Als Inhaber einer Agentur kannst du, verglichen mit anderen Geschäftsmodellen, ohne allzu großen Aufwand hohe 5- bis 6-stellige Monatsumsätze erzielen. Voraussetzung dafür ist die richtige Preispolitik.
Pricing ist nämlich einer der wichtigsten Aspekte einer jeden gesunden und skalierbaren Agentur. Schließlich ist der Umsatz, den du machst, der alles entscheidende Faktor - und deine Preise tragen maßgebend dazu bei.
Und genau darum - um die richtigen Preise, die du für deine Agentur-Dienstleistungen verlangen kannst - soll es in diesem Artikel gehen! Lies ihn aufmerksam durch und du wirst sofort einige wirkungsvolle Änderungen in der Preispolitik deiner Agentur vornehmen können.
Warum die richtige Agentur-Preispolitik so wichtig ist
Vereinfacht gesagt gibt es drei Grundpfeiler einer jeden erfolgreichen Agentur. Sie lauten:
- Geschäftsmodell
Wie sieht dein Angebot aus? Bist du auf eine klar definierte Zielgruppe positioniert? Kannst du deine Leistungen ohne allzu großen Aufwand zur vollen Zufriedenheit deiner Kunden erbringen?
- Vertragsmodell
Welche Art von Verträgen bietest du an? Dienen sie dazu, Kunden an dich zu binden? Oder arbeitest du mit jedem deiner Kunden nur für einen kurzen Zeitraum zusammen, bevor du dich mühsam nach neuen umschauen musst?
- Preispolitik
Welche Preise verlangst du? Wie setzen sie sich zusammen? Befinden sie sich im Premiumsegment und sind sie so aufgebaut, dass sie deinen Arbeitsaufwand rechtfertigen - und somit die Skalierung deiner Agentur ermöglichen?
Wenn deine Agentur alle drei Punkte erfüllt, so kannst du dich über hohen Umsatz bei geringem Arbeitsaufwand freuen. Wenn aber das richtige Vertragsmodell fehlt, so befindest du dich im Akquise-Hamsterrad: Du musst ständig neuen Kunden hinterherlaufen.
Wenn du kein gutes Geschäftsmodell - also kein scharfes Angebot und keine klar definierte Zielgruppe - hast, so ist dein Arbeitsaufwand enorm.
Wenn Vertrags- und Geschäftsmodell stimmen, die Preispolitik aber falsch ist, so wird deine Agentur niemals wachsen können. Skalierung ist unmöglich; du kannst kein Geld in Werbung stecken, keine neuen Mitarbeiter einstellen. Du kämpfst ums Überleben und kannst an Wachstum nicht denken.
Die richtige Preispolitik für deine Agentur ist also der letzte Baustein, der dir zu stetigem Wachstum fehlt. Wie deine Preispolitik aussehen sollte, hängt davon ab, welche Art von Agentur du betreibst. Dabei ist zwischen zwei Geschäftsmodellen für Agenturen zu unterscheiden.
Zwei Agentur-Modelle…
Beide Modelle sind profitabel und funktionieren erwiesenermaßen. Das Zweite empfehle ich jedoch besonders, weshalb ich darauf genauer eingehen werde.
1. Die Share-Boutique:
Du arbeitest mit einigen wenigen, sorgfältig ausgewählten Kunden eng zusammen in Form einer Eins-zu-eins-Betreuung. Im Gegenzug für die enge Zusammenarbeit wirst du prozentual am Erfolg des Unternehmens beteiligt. Dieses Modell funktioniert nur im Hochpreissegment.
2. Die Fließband-Agentur:
Generell empfehle ich dieses Modell. Es ist einfacher skalierbar, risikoärmer und befreit dich von der Abhängigkeit einiger weniger Großkunden. Auch dein Arbeitsaufwand ist geringer.
Du drehst nämlich den Spieß um und machst deine Kunden von dir abhängig. Du hast mehr Kunden, verlangst aber geringere Preise.
Vor allem bei der Fließband-Agentur ist eine sehr enge Spitzenpositionierung unverzichtbare Voraussetzung. Das bedeutet, über ein sehr klar definiertes Angebot zu verfügen, also ein spezifisches Problem in einer bestimmten Branche zu lösen. Hier ein Beispiel:
Anstatt generell Kundengewinnung anzubieten, spezialisierst du dich auf Kundengewinnung für Immobilienmakler. Oder du bietest nicht Mitarbeitergewinnung im Allgemeinen, sondern spezifisch im Bäckerhandwerk an. Beide Beispiele stammen von unseren Kunden, die damit große Erfolge feiern können.
Da die Probleme und Wünsche der Kunden immer gleich sind, ist auch der Weg zur Lösung immer gleich oder ähnlich. Du musst also nicht jedes Mal das Rad von neuem erfinden, sondern verwandelst deine Agentur in ein Fließband, das Kunden ohne großen Aufwand zu exzellenten Ergebnissen verhilft.
… und zwei Preismodelle
1. Hohes Fixum + prozentuale Beteiligung
Wie gesagt: Damit das Modell Share-Boutique funktionieren kann, musst du hohe Preise verlangen. Ansonsten lohnt sich der Arbeitsaufwand nicht.
Genauer sieht das so aus: Du berechnest ein hohes Fixum, an das du einen prozentualen Anteil auf Erfolgsbasis dranhängst.
Das Fixum hat einen doppelten Zweck: Erstens garantierst du damit, dass du an jedem Kunden Geld verdienst - egal, wie die Ergebnisse am Ende aussehen. Das gibt dir Sicherheit. Außerdem dient das hohe Fixum als eine Art Filter, der zahlungsschwache und somit kleine Unternehmen aussortiert. So hast du Gewissheit, nur mit erfolgreichen Unternehmen zusammenzuarbeiten, mit denen du zusammen wachsen kannst.
Die Verträge einer Share-Boutique sollten eine Laufzeit von mindestens 6 bis 12 Monaten haben. Wenn der Vertrag zum Quartalsende nicht gekündigt wird, verlängert er sich automatisch. So machen wir es auch bei Baulig Consulting, wenn wir mit einem Unternehmen in enger Eins-zu-eins-Betreuung zusammenarbeiten.
Neben den Share-Anteilen gibt es auch einen zweiten Weg, um an dem Erfolg deiner Kunden beteiligt zu werden: Du handelst ganz einfach ein höheres Fixum aus. Wenn sich der Umsatz eines Kunden dank deiner Agentur-Dienstleistungen verdoppelt oder verdreifacht hat, so ist es verständlich und fair, ein höheres Fixum zu verlangen.
Scheue dich also nicht davor, dieses auch zu fordern. Dein Kunde weiß, dass er die höheren Umsätze dir zu verdanken hat - und dass er nun von dir abhängig ist. Diese Tatsache ist für dich die perfekte Voraussetzung zur Verhandlung eines höheren Fixums.
2. Setup-Gebühr + monatliches Fixum
Für Fließband-Agenturen gibt es nur eine Preisstrategie, die die besten Ergebnisse garantiert. Sie sieht wie folgt aus:
Einmalige Setup-Gebühr + monatlich Gebühr
Die Setup-Gebühr sollte mindestens dreimal größer sein als die monatliche Gebühr, die du für deine Leistung berechnest.
Wenn du also monatlich 5.000 Euro in Rechnung stellst, sollte die Setup-Gebühr mindestens 15.000 Euro betragen. Das machst du, da der Aufwand am Anfang der Zusammenarbeit mit einem neuen Kunden am größten ist.
Die Mindestlaufzeit der Verträge sollte 6 Monate betragen. Sollten sie vorher nicht gekündigt werden, verlängern sie sich automatisch um weitere 6 Monate.
Für Einmalprojekte (wie z. B. das Erstellen von Webseiten oder Erklärfilmen) empfehle ich dir, 50 % des Preises als Anzahlung vor Arbeitsbeginn zu verlangen. Den Rest stellst du nach Ablieferung der fertigen Arbeit in Rechnung. Kunden, die sofort den kompletten Betrag zahlen möchten, kannst du einen Rabatt von 10 % auf die Gesamtgebühr anbieten.
An Einmalprojekten solltest du außerdem ein Dauerabo dranhängen. Wenn du z. B. eine Webseite erstellst, so kannst du anschließend für einige Hundert Euro pro Monat eine Betreuung anbieten (Wartungen, Updates, ständige Verfügbarkeit). Allein dadurch kannst du bei genügend Kunden nochmal einige Tausend Euro zusätzlich an Umsatz machen.
Unser Online-Kurs Pricing Masterclass für Agenturen gibt dir in 43 Video-Lektionen ausführliche Informationen zu dem Thema Preispolitik für Agenturen. Der Kurs kostet nur 49 Euro und wird dir und deiner Agentur sofort weiterhelfen.
Fazit: Die richtige Preispolitik für deine Agentur
Du hast den Unterschied zwischen einer Share-Boutique- und einer Fließband-Agentur gelernt. Generell empfehle ich das einfachere und risikoärmere Fließband-Modell. Für die meisten Agenturinhaber erübrigt sich diese Entscheidung sowie, da sie keine geeigneten Kunden für die Share-Agentur finden können.
Einige unserer Kunden sind als reine Fließband-Agentur gestartet, haben nach einiger Zeit aber beschlossen, mit einigen ausgewählten Kunden eine enge Zusammenarbeit in Form einer Share-Boutique-Agentur einzugehen. Auch das ist eine gute Möglichkeit.
Je nachdem, wofür du dich entscheidest, musst du auch deine Preispolitik gestalten: Fixum und Erfolgsbeteiligung für die Share-Boutique, Setup-Gebühr und Fixum für die Fließband-Agentur. Gehe dabei nach der von mir besprochenen Formel vor.
Agenturinhaber machen einen wichtigen Teil unserer Kunden aus. Momentan betreuen wir über 800 aktive Agenturkunden. Hohe 5- und 6-stellige Monatsumsätze sind unter Baulig-Kunden keine Seltenheit.
Falls auch du deine Agentur voranbringen und skalieren möchtest, so kannst du jetzt den ersten Schritt gehen. Buche dazu einfach ein kostenloses Erstgespräch mit einem unserer Strategieberater.
