Verkaufen ist der wichtigste Aspekt eines jeden Unternehmens. Ob du Coach bist oder Berater, ob du eine Agentur innehast, ob du Solo-Selbstständiger bist oder bereits zahlreiche Mitarbeiter hast - mit dem Verkaufen steht und fällt dein Business.
Gerade deshalb ist es so verwunderlich, dass viele Unternehmen den Vertrieb vernachlässigen. Sie optimieren lieber weiter ihre Online-Werbeanzeigen oder schrauben an ihrer Webseite herum, doch verkaufen tun sie nicht.
Und wenn sie es tun, so unterlaufen ihnen dabei oft die immer selben Fehler. In diesem Artikel zeige ich dir, wie du es besser machst - und wie du deinen Vertrieb in eine Umsatzmaschine verwandelst!
5 Vertriebsfehler - und 5 Lösungen
In all meinen Jahren als Coach habe ich tausende von Unternehmen unter die Lupe genommen. Dabei habe ich - vor allem im Vertrieb - die immer selben Fehler beobachten müssen. Wenn du es schaffst, folgende fünf Fehler abzustellen, so machst du es schonmal besser als viele andere Unternehmen.
1. Du qualifizierst nicht
Kennst du folgende Situation? Wenn du einen Lead anrufst, so setzt du natürlich alles daran, einen Verkaufsabschluss herbeizuführen. Dabei magst du viel Zeit und Energie investieren - nur um am Ende herausfinden zu müssen, dass eine Zusammenarbeit von vornherein nicht möglich war. Das kostet Zeit und Geld und führt zu Frustration und Enttäuschung.
Um eine solche Situation zu vermeiden, empfehle ich dir, das Setter- und Closer-Prinzip einzuführen. Baulig Consulting nutzt und vermittelt es seinen Kunden seit Jahren.
Setter-Call (Qualifizierungsgespräch):
Ein Telefongespräch mit potenziellen Kunden, das ihnen in Form eines kostenlosen Beratungsgesprächs angeboten wird. Du versuchst herauszufinden, ob sich der Interessent als Kunde eignet: Hat er genug Zeit und Geld? Passen seine Wünsche zu deinem Angebot?
Closer-Call (Verkaufsgespräch):
Dieses zweite Telefongespräch kommt nur dann zustande, wenn der potenzielle Kunde sich als geeignet herausgestellt hat. Im Closer-Call gilt es, dein Unternehmen und Angebot genauer vorzustellen, eventuelle Einwände zu beheben und den Verkauf abzuschließen.
Mit dem Setter- und Closer-Call vermeidest du Zeitverschwendung und gestaltest deinen Vertrieb viel effizienter als je zuvor!
Lösung: Setter- und Closer-Calls
2. Du hast kein vernünftiges Vertriebsteam
Dieser Punkt ist nur relevant, wenn du bereits einen konstanten 5-stelligen Monatsumsatz fährst. Vorher brauchst du nicht an Mitarbeiter zu denken. Wenn es aber soweit ist, dann ist es wichtig, dass du korrekt vorgehst.
Bezogen auf Vertriebler bedeutet das vor allem: Engagiere kein externes Vertriebsteam, sondern baue dein eigenes auf. Außerdem sollten alle deine Mitarbeiter - nicht nur die Vertriebler - in Vollzeit eingestellt sein. So sind Engagement, Commitment und Produktivität viel höher, als wenn sie in Teilzeit beschäftigt wären. Gerade Mitarbeiter im Vertrieb sollten außerdem stets vor Ort im Büro sein.
Die Einarbeitung neuer Mitarbeiter erfolgt in Form eines digitalen Onboardings. Hast du dieses einmal erstellt, kannst du es für alle neuen Mitarbeiter verwenden. Somit garantierst du, dass alle Vertriebler nach den gleichen Standards arbeiten.
Eine leistungsorientierte Bezahlung kann ebenfalls eine gute Idee sein, um die Motivation weiter zu erhöhen.
Wenn du mehr über das Thema Mitarbeiter lernen möchtest, so empfehle ich dir einen Blick in unseren Mitarbeiter-Report. Du kannst ihn kostenlos downloaden.
Lösung: Feste Vertriebsmitarbeiter in Vollzeit
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3. Du nutzt kein CRM-System
CRM steht für Customer Relationship Management. Ein CRM-System ist eine Softwarelösung, die dir dabei hilft, stets den Überblick über alle deine Leads und Kundendaten zu behalten. Denn nur so bist du dazu in der Lage, einen systematisierten und möglichst automatisierten Vertriebsprozess aufzubauen. (Unsere Empfehlung ist Hubspot)
Doch allzu viele Unternehmer machen nicht Gebrauch von dieser Softwarelösung. Stattdessen verzetteln sie sich in Zettelwirtschaften, unübersichtlichen Google-Sheets-Tabellen und unleserlichen Notizen. Es ist klar, dass ein solches “System” ab einer bestimmten Unternehmensgröße nicht mehr funktioniert.
Ich empfehle dir, ab einem Monatsumsatz von 10.000 Euro ein personalisiertes CRM-System einzusetzen. Gerade im Verbund mit neuen Technologien wie z. B. künstlicher Intelligenz kann ein CRM-System Gold wert sein - und zu dem Grundstein deines neuen Vertriebssystems werden!
Lösung: CRM-System personalisieren
4. Dein Vertrieb ist nicht systematisiert und automatisiert
Dein Vertrieb darf nicht von dem Charisma einer einzelnen Person abhängig sein. Eine solche Personenabhängigkeit ist nämlich nicht skalierbar und dazu auch noch risikoreich. Du musst also für Systematisierung und Automatisierung sorgen.
Ein essenzieller Teil davon ist das Implementieren eines Verkaufsskriptes. Ein Skript hilft dir dabei, stets die optimale Gesprächsstruktur zu befolgen. Außerdem erleichtert es das Einarbeiten neuer Vertriebler und sorgt für Replizierbarkeit und Unabhängigkeit von Emotionen oder Tagesform der Vertriebler. Du kannst verschiedene Skripts für Qualifizierungs- und Verkaufsgespräche sowie für die Einwandbehandlung anfertigen. Baulig-Kunden profitieren übrigens von einem tausendfach erprobten und über die Jahre hinweg optimierten Skript, das sie während des Baulig-Trainings zur Verfügung gestellt bekommen.
Zahlreiche Abläufe im Vertriebsprozess können automatisiert werden, so z. B. das Verschicken von Rechnungen. Automatisierung sorgt für Entlastung der Mitarbeiter und reduziert die Fehlerquote.
Lösung: Vertrieb systematisieren
5. Du führst keine Follow-ups durch
Auch wenn du die oben genannten vier Fehler vermeidest, kauft trotzdem nicht jeder Kunde beim ersten Verkaufsgespräch. Das kann viele Gründe haben: Er mag momentan keine Zeit haben, nicht ausreichend Kapital zur Verfügung haben oder einfach noch nicht bereit für eine Investition in dein Angebot sein.
Wichtig ist, dass du nicht aufgibst. Wozu hast du Werbung geschaltet und wertvolle Leads generiert, wenn du sie dann nicht voll ausschöpfst? Es gilt also, Follow-up-Anrufe zu tätigen - und zwar mit System!
Dein CRM-System hilft dir dabei, den Überblick über die Follow-ups zu behalten. Lege einen bestimmten zeitlichen Abstand an (z. B. alle zwei Monate), nach dem potenzielle Kunden erneut angerufen werden. Erkundige dich nach der Situation deines Gesprächspartners und frage, ob mittlerweile Interesse besteht.
Du wirst erstaunt sein, wie viele Neukunden du mit den Follow-ups generieren wirst. Etwas Durchhaltevermögen und Hartnäckigkeit zahlen sich also aus! Übrigens: Der Sales-Report erklärt dir auf 26 Seiten, wie du einen sehr effizienten Vertrieb aufbaust, inklusive Tipps zur Einwandbehandlung.
Lösung: Regelmäßige Follow-ups
Fazit: So baust du einen effizienten Vertrieb auf
Wenn du die 5 Fehler vermeidest und stattdessen so vorgehst, wie ich es dir erklärt habe - dann wirst du schon schnell bemerken, dass dein Vertrieb viel effizienter laufen wird. In Folge wird auch dein Umsatz steigen. Oftmals reicht es nämlich schon, Fehler zu eliminieren, um das eigene Unternehmen auf die nächste Stufe zu heben.
Nochmal zur Zusammenfassung: Qualifiziere deine Leads und führe Setter- und Closer-Calls durch; baue dir ein vernünftiges Vertriebsteam auf, das in Vollzeit bei dir eingestellt ist; nutze alle Möglichkeiten, die ein CRM-System mit sich bringt; führe automatisierte und replizierbare Prozesse wie z. B. ein Verkaufsskript ein; führe regelmäßige Follow-up-Anrufe durch, um das Potenzial deiner Leads voll auszuschöpfen.
Diese 5 Aspekte sind nur ein Bruchteil des Wissens, das wir unseren Kunden im Rahmen unsere Coachings vermitteln. Baulig Consulting hat über 4.000 Kunden in allen möglichen Branchen beraten. Hohe 5- bis 6-stellige Umsätze sind oftmals das Resultat der Baulig-Coachings.
Du möchtest endlich den entscheidenden Schritt gehen und deine unternehmerische Vision realisieren? Dann bewirb dich jetzt auf ein kostenloses Beratungsgespräch mit einem unserer Strategieberater.
Hier noch ein weiteres YouTube-Video zum Thema Verkaufen:
