Dein Preismodell hat einen großen Einfluss auf jeden Aspekt deiner Agentur - auf die Rentabilität, aber auch auf die Positionierung, den Vertrieb, das Projektmanagement, den Kunden Service, die Personalausstattung, die Buchhaltung und deinen Stress.
Das richtige Preismodell wird deine Agentur voranbringen. Damit garantierst du, dass du für die Arbeit mit Kunden, die du liebst, fair bezahlt wirst.
Das falsche Preismodell hingegen führt zu einem endlosen Kreislauf aus langen Arbeitszeiten, niedriger Vergütung und Streit mit den Kunden über einen fairen Preis.
In diesem Artikel werden wir auf die verschiedenen Preismodelle eingehen und dir einen Blick auf die Vor- und Nachteile gewähren. Wir gehen gemeinsam mit dir auch auf die Auswirkungen auf dein Unternehmen ein und helfen dir bei der Entscheidung, welches Modell das geeignete für dich und dein Business ist.
Warum sind Preisstrategien wichtig?
Preisstrategien sind aus mehreren Gründen wichtig: Sie maximieren den Gewinn. Eine gut durchdachte Preisstrategie trägt direkt zum Endergebnis eines Unternehmens bei.
Dies bedeutet nicht, so viel wie möglich zu verlangen, sondern eine intelligente Preisgestaltung, um Marktanteile zu gewinnen, um Kunden zu halten.
Sie spiegeln die Marke wider. Die Preisstrategie eines Unternehmens spiegelt den Wert seiner Marke und seines Marktsegments wider. Nehmen wir Luxusmarken wie Bentley oder Apple als Beispiel. Der relativ hohe Preis dieser Produkte trägt dazu bei, dass diese Produkte und deren Hersteller als hochwertig und innovativ empfunden werden.
Sie ziehen die richtigen Kunden an. Ähnlich verhält es sich mit dem Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung - der den wahrgenommenen Wert darstellt.
Eine hochpreisige Dienstleistung kann je nach Marktsegment als “teuer” oder “hochwertig” angesehen werden. Ein niedrigpreisiges Produkt hingegen kann als “billig” und “schlecht gefertigt” angesehen werden.
In diesem Sinne ist die Preisgestaltung fast eine Marktstrategie: Sie zieht die richtigen Kunden an und vertreibt die falschen.
Sie werden für das Wachstum genutzt. Viele Unternehmen setzen auf Übernahmen als Wachstumstaktik, aber auch eine Preisanalyse und Änderungen können das Wachstum ankurbeln. Eine Studie des Beratungsunternehmens McKinsey hat ergeben, dass eine Preiserhöhung von 1 % im Durchschnitt zu einer Gewinnsteigerung von 8,75 % führt.
Dies wird auch durch die unzähligen Erfolgsgeschichten, die wir im Laufe der Jahre betreut haben, bestätigt. Wenn du mehr darüber erfahren willst, schaue dir doch einfach mal unseren Agenturen-Report an!
Die 3 gängigsten Preisstrategien für Agenturen
Hier stellen wir dir kurz und knapp drei Modelle für deine Agentur vor: Einmal-Projekt, (Share-)Boutique und das Fließband-Modell.
- Bei Einmal-Projekten geht es darum, eine bestimmte Aufgabe (wie das Erstellen einer Webpage) für einen Kunden zu erledigen.
- Bei dem Fließband-Modell geht es darum, immer wiederkehrende Prozesse so zu optimieren, dass so gut wie kein “Kreativer-Input” für Neukunden nötig ist.
- Bei der Boutique-Agentur geht es um die Ergebnisse und die Auswirkungen deiner Arbeit auf das Unternehmen.
Wie solltest du deine Preisstrategie entwickeln? Und welche passt zu deinem Geschäftsmodell? Werfen wir hierfür einen Blick auf die Vor- und Nachteile jedes einzelnen Modells.
1. Einmal-Projekt
Eine Sache möchten wir dir gerne vorab sagen: Fange niemals an zu arbeiten, bevor du nicht bezahlt worden bist!
Wie du im Laufe dieses Blogposts erfahren wirst, ist es wichtig für dich und deine Agentur sicherzustellen, dass du nur mit Kunden zusammen arbeitest, die auch in der Lage sind, Umsatz zu generieren.
Wie vergewissert du dich, dass du einen passenden Partner gefunden hast, um solch ein Projekt zu starten? Es ist einfacher, als du glaubst.
Wir empfehlen bei Einmal-Projekten folgende Aufteilung der Bezahlung: 50 % Upfront und 50 % bei Abfertigung. Du hast aber auch die Wahl, Kunden, die alles auf einmal zahlen, 10 % Rabatt anzubieten, das liegt ganz bei dir.
Generell raten wir jedoch von dieser Preisstrategie aus folgenden Gründen ab:
Dieses Modell hat einige Tücken, die dir das Leben als Unternehmen deutlich schwieriger gestalten können als die Modelle, die wir dir im Anschluss zeigen werden.
Da in der Geschäftswelt nicht alles immer alles glattläuft und es immer wieder zu Streitigkeiten kommt, musst du dich bei dieser Preisstrategie besonders stark absichern.
Um dir rechtliche und finanzielle Probleme mit deinen Kunden zu ersparen, die bei der Abfertigung zu lange brauchen, um dir Feedback zu geben oder andere Probleme verursachen, die das Projekt und somit deine Bezahlung verspäten, darfst du einige Aspekte niemals aus den Augen verlieren.
Du solltest vor Beginn des Projektes in den AGBs feste Regeln einbauen, die dich schützen und deine Bezahlung garantieren.
Ein Beispiel hierfür ist, dass im hypothetischen Fall, dass dein Kunde dir über einen längeren Zeitraum nicht antworten sollte (z. B. 7 Tage), die von der vorgeschlagenen Änderungen automatisch als “akzeptiert” gelten.
Nach dieser zuvor vereinbarten Frist, würde der Kunde in eine Art "Annahmeverzug" geraten.
Was wiederum für dich bedeutet: Dass du mit dieser Geschäftsbedingung der Herauszögerung deiner Bezahlung durch unerwünschte Kunden entgegenwirken und vermeiden kannst.
Die Kunden, mit denen du positive Erfahrungen gemacht hast und die auch deine Arbeit schätzen, erhalten von dir nach Beendigung des Projektes ein Angebot auf einen "Wartungsvertrag".
Du bietest den Kunden an, für eine kleine monatliche Summe weiterhin verfügbar zu sein, sollte z. B. eine Landingpage aktualisiert werden müssen.
Mit diesem Wartungsvertrag kannst du eine Einmalzahlung in einen Bestandskunden verwandeln und somit monatlichen Cashflow generieren.
Merken: Wir empfehlen dir lieber die anderen beiden Preisstrategien. Besonders das Fließband-Modell, welches sich ohne weiteres skalieren lässt.
2. Fließband-Agentur
Prinzipiell gibt es zwei Wege, um mit einer Agentur erfolgreich zu werden: Entweder hast du viele Kunden, die wenig zahlen (was einen hohen Aufwand mit sich bringt), oder du hast wenig Kunden, die viel zahlen (eindeutig die bessere Wahl - unserer Meinung nach).
Das Geheimnis zum Erfolg für jede Preisstrategie liegt in einigen Schlüssel-Elementen, die es zu beachten gibt:
- Hohe Preise verlangen
- Mit etablierten Unternehmen arbeiten
- Unverzichtbar für deinen Kunden zu werden
Der Schlüssel zum Erfolg dieser Preisstrategie ist die richtige und fokussierte Positionierung.
Wenn du diese Art von Modell wählst, ist es wichtig, dass du dir Kunden aussuchst, die wenig bis kaum Unterschiede in ihren Problemen aufweisen. Jeder Kunde sollte absolut gleich sein.
Ein gutes Beispiel hierfür sind Finanzdienstleister, die Neukunden über Social-Media-Werbung gewinnen wollen.
Hast du erst einmal das nötige Know-how und die nötigen Prozesse (auf die wir in Kürze eingehen) darauf, ist kaum noch Aufwand nötig.
In den meisten Fällen wirst du das eine oder andere Bild und den Text austauschen müssen, aber am Ende sind alle sehr ähnlich und es läuft auf dasselbe hinaus.
Dank dieses Merkmals eignen sich diese Branchen perfekt für die Skalierung mittels einer Fließband-Agentur.
Die Skalierung läuft immer gleich ab (in 5 bis 6 Schritten).
1. Onboarding - Das Geschäftsmodell des Kunden und andere wichtige Informationen werden eingeholt.
2. Setup - Es wird eine Webpage für den Kunden kreiert oder eine Software implementiert.
3. Werbung - Je nach Dienstleistung wird für den Kunden auf verschiedenen Plattformen Werbung geschaltet.
4. Messung und Korrektur - Wenn erforderlich, werden Anpassungen am “Fließband” vorgenommen.
Jeder Kunde durchläuft so eine Schleife und wenn er glücklich und zufrieden mit den Ergebnissen ist, bleibt er bei dir.
Wie du sehen kannst, erfordert diese Preisstrategie Anfangs vielleicht viel Energie. Doch es lohnt sich! Mit ihr kannst du viele Kunden gleichzeitig managen und das ohne viel Aufwand.
Für uns ist dies der ultimative Prozess, um sehr viel Geld zu gewinnen. Es verlangt nach einer gewissen Zeit so gut wie kein Nachdenken und Input deinerseits, da die Schritte immer gleich bleiben.
Und das Beste: Die Umsatzrendite ist normalerweise 50 % - sprich die Hälfte von dem, was reinkommt, bleibt übrig!
Merken: So wie Henry Ford damals mit dem Fließband die Auto-Branche revolutioniert hat, ist dieses Modell in der Lage, deine Arbeitsprozesse um ein Vielfaches effizienter zu gestalten.
3. (Share-)Boutique-Agentur
Bei dieser Preisstrategie ist vor allem zu beachten, dass du dir Kunden aussuchst, die alle etwas Ähnliches wollen, wie z. B. dass du für ihr Unternehmen Facebook- oder Youtube-Ads schaltest.
Diesen Agenturen bietest du dann, für ein hohes Fixum, plus einem bestimmten Prozentsatz der Gewinne, die sie durch deine Arbeit generieren werden, an, mit ihnen zu arbeiten.
Warum aber ist es wichtig, einen hohen Preis zu verlangen? Und warum solltest du ein Stück vom Kuchen abkriegen, wenn du sowieso schon für deine Arbeit bezahlt wirst?
Das hoch angesetzte Fixum dient als Barriere. Als Filter, welches dich und deine Agentur davor schützt, erfolglose Unternehmen fernzuhalten. Ein hohes Fixum können sich in der Regel nur Unternehmen leisten, die mindestens 10.000 € Monatsumsatz machen.
Dein Ziel ist es, erfolgreichen Unternehmen zu mehr Umsatz zu verhelfen und nicht ein Unternehmen von Grund auf aufzubauen.
Nun, da du das Prinzip eines hohen Fixum verstanden hast, erklären wir dir, warum du auch nach einem gewissen Prozentsatz der Gewinne aus deiner Arbeit verlangen solltest und wie du deinen monatlichen Cashflow mit dieser Preisstrategie in die Höhe katapultierst.
Es ist eigentlich relativ einfach und verständlich: Wenn du einem Kunden hilfst, seinen Umsatz z. B. von sagen wir mal 20.000 € im Monat auf 100.000 € zu steigern (4x), profitiert dieser von deiner Arbeit für den Rest seines Lebens. Warum du nicht also auch?
Dieser Gedanke kann den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg bedeuten.
Braucht der Kunde dich nämlich irgendwann nicht mehr, so schlägst du dennoch Profit aus der von dir investierten Zeit und Arbeit.
Als Nächstes schauen wir uns an, wie du mit einem bestehenden Kunden, mit dieser Preisstrategie, einen stetigen Cashflow erzeugst.
Biete diese Art von Zusammenarbeit nur unter der Voraussetzung an, eine Mindestlaufzeit von 6 bis 12 Monaten gewährleistet zu bekommen. Dieses Prinzip dient als eine weitere Barriere und wird dich vor unerwünschten Kunden schützen.
Merken: Der Erfolg dieses Modells hängt von der Wahl des richtigen Partners ab!
Typische Preispunkte
Wenn es darum geht, für deinen Service einen Preis festzulegen, tun sich die meisten schwer. Ein üblicher Fehler ist, anzunehmen, dass du mit niedrigen Preisen mehr Menschen anlocken wirst und dementsprechend auch mehr Umsatz generieren wirst.
Was viele nicht beachten ist, was wir bereits erwähnt haben und was wir auch den Teilnehmern unserer Kurse und Seminare mit auf den Weg geben: Hohe Preise dienen als Filter!
Doch hohe Preise allein sichern dich und dein Unternehmen nicht komplett vor unerwünschten Partnern.
Betrachten wir das ganze anhand eines Beispiels:
Du hast einen neuen Kunden, der dich beauftragt hat, Facebook-Werbung für seine Dienste zu schalten.
Nutzen wir für diese Dienstleistung die Fließband-Agentur Preisstrategie, so wissen wir, dass der Aufwand am Anfang der Zusammenarbeit höher sein wird und sich mit der Zeit stabilisieren wird.
Wie solltest du also deine Preise (und somit deine Setup-Gebühr und die monatliche Rate) so gestalten, dass dein Kunde sich nicht “abgezockt” fühlt, du aber dennoch genug Gewinn machst?
Ein guter Richtwert sind 5.000 € - Das ist das Mindeste, was du für deinen Service im ersten Monat verlangen solltest.
Hast du erst einmal die ganzen Werbetexte geschrieben, die Landing-Pages erstellt und die Werbung geschaltet, kannst du das ganze auf Auto-Pilot schalten. Aus diesem Grund sollten die Monatsraten geringer sein, als die Setup-Gebühr. Doch wie niedrig sollte diese sein?
Die Monatsrate sollte ein Drittel (1:3) deiner Setup-Gebühr entsprechen. In diesem Beispiel könntest du somit von einem monatlichen Cashflow von ca. 1.500 € profitieren.
Doch was garantiert dir auch, dass der Kunde nach einem erfolgreichen Setup die monatliche Rate bezahlt und Kunde bei dir bleibt? Du hast es richtig erraten: Die Mindestlaufzeit!
Wir bereits erwähnt, ist die Mindestlaufzeit ein Teil deines Filters.
Nur Unternehmen, die bereits Umsatz generieren und somit ein funktionierendes Geschäft haben, können sich das Risiko erlauben, einen solchen Vertrag zu unterschreiben und somit diese Investition zu tätigen.
Wichtig bei der ganzen Sache ist es, im Hinterkopf zu behalten, dass diese Zahlungen an dich, nicht das Media-Budget beinhalten. Der Kunde muss für diese Ausgaben selber einplanen und dafür aufkommen.
Damit du dir einen Überblick, über die Preise in verschiedenen Dienstleistungssektoren machen kannst, haben wir hier weitere Beispiele für dich:
- Neukunden-Gewinnung
Beginnt in der Regel ab 5.000 € Setup-Gebühr + 1.500 € monatlich über 12 Monate hinweg.
- HR-Dienstleistung:
Beginnt in der Regel ab 4.000/8.000 € Setup-Gebühr + 1.000/1.500 € monatlich über 6 Monate hinweg.
- CRM-Setup + Management/Wartung:
Beginnt in der Regel ab 15.000 € Setup-Gebühr + Software + 1.000 € monatlich über 12 Monate hinweg.
- Branding-Paket:
Beginnt in der Regel ab 15.000 € Setup-Gebühr + Software + 5.000 € pro Quartal.
Merken: Das sind nur einige Beispiele. Nach oben sind keine Grenzen gesetzt.
Wie du alte Kunden auf die neuen Preise umstellen kannst
Hast du erst einmal dein Unternehmen gegründet und Bestandskunden gewinnen können, kann es dir schwerfallen, diesen die traurige Wahrheit einer Preiserhöhung vermitteln zu müssen.
Doch lass dich davon nicht zurückschrecken!
Verkaufen ist nichts Schlechtes, im Gegenteil! Du bietest deinen Kunden an, ihren Umsatz um ein Vielfaches zu multiplizieren. Das ist doch was Gutes.
Also, wie gehst du das Ganze am besten an? Unserer Meinung nach hast du zwei Möglichkeiten.
1. Du lässt die Verträge auslaufen
Du hast die Wahl, alles so zu lassen wie es ist und die Verträge auslaufen zu lassen. Das bedeutet jedoch, dass du keine Zeit oder Platz für neue Kunden haben wirst, da du dich noch mit den alten Kunden, die weniger zahlen, rumschlagen musst.
2. Mit den Kunden ehrlich sein
Du kannst aber auch knallhart und direkt zu den Kunden gehen und die Wahrheit sagen. Du bist der Meinung, dass du dem Unternehmen weiterhin helfen willst, jedoch verlangst du einen größeren Stück vom Kuchen.
Was auch verständlich ist, wenn du Ergebnisse geliefert hast.
Dieser wird nun entscheiden müssen, ob er deine Arbeit und deinen Beitrag zur Firma anerkennt, oder er sich dafür entscheidet, dass du seinem Unternehmen bei der Transition zu einer anderen Agentur hilfst.
Egal für welche der beiden Optionen du dich entscheidest, eines ist sicher: Kein Unternehmen will mit einer Agentur zusammenarbeiten, die keine Lust auf sie als niedrig zahlenden Kunden hat.
Sie wissen, dass du nicht mit der gleichen Motivation und Enthusiasmus bei der Sache sein wirst, wie bisher, wenn sie deine Forderungen nicht erfüllen.
Weswegen dein Kunde nach so einem Gespräch entweder bereit sein wird, mehr zu zahlen, oder dankend dein Angebot annehmen wird, mit dem Agenturwechsel fortzufahren.
Merken: Anfangs kann es dir schwerfallen, solche Gespräche zu führen. Doch mit der Zeit wirst du sehen, dass es viel schlimmer ist, diese aufzuschieben.
Fazit
Du hast die Zügel in der Hand!
Wir sind lediglich hier, um dir geeignetes Wissen mit auf den Weg zu geben. Nur du bist über den Erfolg oder Misserfolg deines Unternehmens verantwortlich.
Haben wir dich jedoch von unseren Methoden überzeugt und du bist dir sicher, dass du 110 % geben willst, um mit uns gemeinsam zu wachsen?
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