Immer mehr Coaches und Berater nutzen Strategiegespräche, um ihre richtigen Kunden zu finden und diese am Ende für ihr Angebot zu gewinnen.
In diesem Blogartikel zeige ich dir, wie auch du Strategiegespräche effektiv nutzen kannst, um den Vertrieb in deinem Business erfolgreich aufzustellen.
Denn diese Gespräche bieten dir eine hervorragende Gelegenheit, deine potenziellen Kunden kennenzulernen, ihnen dein Angebot zu unterbreiten und schließlich den Kauf abzuschließen.
Wie kannst du einen sogenannten Setter-Call (Vorbereitungs-Gespräch) nutzen, um deine Strategiegespräche ideal vorzubereiten und so deine Abschlussquoten im Verkauf zu erhöhen?
Diese und weitere Fragen werde ich dir in diesem Blogartikel beantworten.
Außerdem erfährst du, warum eine 100%ige Abschlussquote nicht vorteilhaft für dein Business ist und du stattdessen eine Quote von 70-80% anstreben solltest.
Was sind Strategiegespräche?
Für jeden Berater, Coach oder auch Agentur gehören Strategiegespräche (auch genannt als Erstgespräche, Beratungsgespräche oder Potenzialanalyse) zum zentralen Bestandteil ihres Vertriebs.
Sie dienen dazu, deinen Interessenten besser kennenzulernen und ihm anschließend dein Angebot zu unterbreiten.
Vorausgesetzt der Interessent ist auch qualifiziert (aber dazu später mehr im Blog).
Diese Gespräche gehen in der Regel zwischen 60 und 90 Minuten und bieten dir somit genügend Zeit, dein Gegenüber und seine aktuelle Problematik genau zu verstehen und ihm aufzuzeigen, wie du ihm gezielt mit deinem Angebot helfen kannst, sodass er am Ende eine klare Entscheidung für sich treffen kann.
Was du vor dem Strategiegespräch beachten musst
Bevor du mit deinen potenziellen Kunden in ein Strategiegespräch gehst, solltest du mithilfe eines kurzen Setter-Calls klären, ob sich dieser Interessent für eine Zusammenarbeit eignet.
In diesem kurzen Gespräch in Form eines Telefonats, kannst du innerhalb von 15 Minuten folgende Fragen für dich klären:
- Kannst du dem potenziellen Kunden helfen?
- Ist er motiviert, an seinem Problem zu arbeiten?
- Hat er die Kapazität, um an seinem Problem zu arbeiten?
- Kann er meinen Preis auch zahlen?
Indem du diese Fragen vor deinem Strategiegespräch klärst, qualifizierst du deine Leads bereits vor.
Dadurch sparst du dir viel Zeit und sprichst bei dem längeren Closing-Call (Strategiegespräch) nur mit den Menschen, die auch wirklich mit dir arbeiten möchten und sich dein Angebot auch leisten können.
So kannst du ganz automatisch im Strategiegespräch hohe Abschlussquoten erzielen, wenn sie vorher richtig vorqualifiziert wurden und deine Strategiegespräche nach einem funktionierenden Verkaufsskript ablaufen.
Weiterhin machst du durch die Setter-Calls deine Exklusivität deutlich, da du signalisierst, dass du nicht mit jedem zusammenarbeitest.
Warum sind Strategiegespräche für Coaches, Berater und Experten unerlässlich?
Wenn du als Coach, Berater oder Agentur arbeitest, ist nicht nur deine Expertise für deine Interessenten entscheidend, sondern auch, ob du ihnen in ihrer persönlichen Situation helfen kannst.
Da du ein erklärungsbedürftiges Angebot hast, welches du hochpreisig verkaufen möchtest, kannst du so genau abstimmen, inwiefern du deinen potenziellen Kunden wirklich weiterhelfen kannst und ob du mit ihnen arbeiten möchtest.
Daher bieten dir die Setter- und Closer-Calls eine hervorragende Gelegenheit, deine Effizienz in deinen Verkaufsgesprächen zu steigern und so nur mit den potenziellen Kunden intensiver zu sprechen, welche an deinem Angebot interessiert sind.
Hier sind einige Gründe, warum es so wertvoll ist Strategiegespräche in dein Business aktiv zu integrieren:
Expertise aufzeigen: In den Strategiegesprächen kannst du deine Fachkompetenz aufzeigen. Damit kannst du deinen Interessenten den Nutzen einer Zusammenarbeit darlegen und das nötige Vertrauen aufbauen.
Kundenverständnis erhöhen: Wenn du regelmäßig Strategiegespräche führst, lernst du deine Zielgruppe noch besser kennen. Du verstehst ihre Probleme und kannst ihnen noch gezielter bei der Bewältigung helfen.
Steigerung des Unternehmenswertes: Indem du deinen Kunden bereits während des Strategiegespräches 2-3 hilfreiche Tipps gibst, welche sie direkt umsetzen können, werden sie dich als Experten anerkennen.
Merke dir: Strategiegespräche können dein Schlüssel sein, durch welchen deine potenziellen Kunden deine Expertise erkennen und feststellen, dass du die richtige Begleitung auf dem Weg zu ihrem Ziel bist. Mit ihnen kannst du die Ziele und Pläne deiner Kunden definieren und ihnen erste wertvolle Tipps zur direkten Umsetzung geben.
Wie das perfekte Strategiegespräch aufgebaut ist
Jedes deiner Strategiegespräche sollte einer festen Struktur folgen, an welcher du dich orientieren kannst.
Unsere Strategiegespräche haben im Wesentlichen immer vier Punkte: die Analyse, die Beratung, die Möglichkeit der Zusammenarbeit und Fragen.
In der Analysephase geht es darum, dass du deinen Interessenten kennenlernst, sowohl persönlich als auch sein Unternehmen.
Dabei stehen Fragen im Vordergrund, wie z.B.
- Wer bist du?
- Was machst du aktuell?
- Was hast du bereits unternommen, um diese Ziele zu erreichen?
Denn du entscheidest, mit welchen potenziellen Kunden du langfristig zusammenarbeiten willst und nur diesen bereitest du am Ende ein Angebot über die Zusammenarbeit.
Nachdem du dir ein Bild über dein Gegenüber gemacht hast, gehst du im nächsten Schritt auf die Beratung ein.
Hier ist deine Expertise gefragt: Welche ersten Tipps kannst du deinem Interessenten bereits jetzt schon mit auf den Weg geben, um ihm bei seinem Problem direkt weiterzuhelfen?
Dadurch kannst du beweisen, dass du wirklich die richtige Person an seiner Seite bist, um diese zu lösen.
Anschließend kommt für deinen Interessenten der entscheidende Punkt: die Zusammenarbeit.
Du zeigst deinem potenziellen Kunden auf, wie ihr gemeinsam vorgehen würdet, wenn ihr zusammen an seinem Ziel arbeitet.
Zum Abschluss solltest du deinem Gegenüber immer die Möglichkeit einrichten, dir alle Fragen zu stellen, die ihn beschäftigen.
Sowohl fachlich als auch spezifisch zu seinem Problem.
Merke dir: Mache dir vor deinen Strategiegesprächen das Ziel klar: Was möchtest du für deine potenziellen Kunden erreichen? Danach lege dir eine feste Struktur zurecht, nach welcher du alle deine Gespräche führst. Dies erleichtert dir nicht nur das Führen der Gespräche, sondern unterstützt dich dabei, dass sie auch immer zielführend sind.
Tipp 1: Gehe durch den roten Faden deiner Verkaufsskripte nie wieder unsicher in deine Verkaufsgespräche
Wenn du dich mit einem potenziellen Kunden im Gespräch befindest, ist es sinnvoll auf ein Verkaufsskript zurückzugreifen.
Damit kannst du dir die Arbeit wesentlich erleichtern, da du so einen roten Faden hast, der dich durch jedes Verkaufsgespräch führt.
Deine Interessenten erhalten nicht nur die stets bestmögliche Beratung, sondern du bist auch immer frei von allen Emotionen, da du dich unabhängig deiner Stimmung an diesem orientieren und so ein konstant hohes Level halten kannst.
Auch kannst du dieses Skript an deine Mitarbeiter weitergeben und ihnen so die Einarbeitung erleichtern, damit sie direkt die gleichen erstklassigen Resultate erzielen wie du.
Auf diesem Weg kannst du sicherstellen, dass immer das Ziel des Gesprächs erreicht wird - den Verkauf deines Angebots.
Wenn du erfahren willst, wie du in deinem Unternehmen Telesales optimal aufbauen kannst, sodass du deine Verkaufsgespräche noch effektiver gestalten kannst, um deine Interessenten von deiner Expertise zu überzeugen, dann sichere dir jetzt unseren Telesales-Kurs.
Tipp 2: Arbeite mit einem smarten CRM-System und optimiere damit deine Vertriebsstrategien
Wenn du deinen Vertrieb effizienter und profitabler machen möchtest, solltest du dafür ein CRM-System nutzen.
Mit Hilfe eines solchen Systems kannst du deine Kundenbeziehungen effizient und strukturiert gestalten.
Dieses Tool ermöglicht es dir, wichtige Informationen über deine Interessenten und Kunden zu speichern, einschließlich ihrer Kontaktdaten und eurer Kommunikationshistorie.
So kannst du Kunden und Interessenten direkt aus dem System heraus kontaktieren oder anrufen und die gesamte Kommunikation protokollieren.
Darüber hinaus kannst du das CRM-System nutzen, um sie den verschiedenen Phasen deines Vertriebsprozesses zuzuordnen und so eine geordnete Kundenliste zu erstellen.
Diese Funktionen unterstützen dich dabei ein für dich ideales Setter-Closer-Vorgehen aufzubauen und so deine Vertriebsstrategie zu optimieren, um so effektiver und zielgerichteter mit deinen Kunden zusammenzuarbeiten.
umsatz.io ist zum Beispiel das einzige CRM-System, welches vollständig das Setter-Closer-Prinzip implementiert hat und ohne großartige IT-Vorkenntnisse sogar von Einsteigern genutzt werden kann.
Tipp 3: Erreiche konstant hohe Abschlussquoten durch gezieltes Follow-Up
Erfolgreiche Verkäufe erfordern oft mehrere Kontakte mit deinen potenziellen Kunden.
Daher ist ein systematisches und regelmäßiges Follow-Up entscheidend, um im Gedächtnis deiner möglichen Kunden zu bleiben und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Geschäftsabschlusses zu erhöhen.
Diese fortwährende Kommunikation ist ein zentraler Bestandteil jeder erfolgreichen Vertriebsstrategie.
Lebensumstände können sich schnell ändern.
Jemand, der heute vielleicht kein Interesse zeigt, könnte sich in ein paar Wochen oder Monaten in einer Situation befinden, in der dein Angebot plötzlich relevant wird.
Daher ist es wichtig, in regelmäßigen Abständen bei deinen Interessenten nachzuhaken.
Erkundige dich nach ihrer aktuellen Situation und zeige Interesse an ihren Bedürfnissen.
Dafür solltest du nicht nur eine Mail senden, sondern auch erneut einen Anruf tätigen.
Eine Mail wird übersehen oder weggeklickt.
Nur mit einem Telefonat kannst du dir sicher sein, deinen potenziellen Kunden tatsächlich zu erreichen.
Damit du dein Follow Up möglichst systematisch aufbaust, ist es ebenso sinnvoll, auch hier auf ein CRM-System wie umsatz.io zurückzugreifen.
Warum eine 100%-Abschlussquote schlecht ist
Eine Closing-Rate nahe der 100% bedeutet, dass du viel zu stark Interessenten aussiebst und quasi ausschließlich nur noch Bestellungen entgegennimmst.
Dadurch geht dir eine große Anzahl potenzieller Kunden verloren, die du z.B. mit einer guten Einwandbehandlung hättest abschließen können.
Eine andere Möglichkeit ist es, dass Verkäufer, die angeben, sie hätten eine 100% Closing-Rate, diese gar nicht haben, weil sie viele Gespräche mit noch unsicheren Interessenten gar nicht als Verkaufsgespräche wahrnehmen.
Wenn du oder ein Vertriebsmitarbeiter (Closer) hingegen eine Abschlussquote von 70-80% erreichen, deutet dies auf eine überdurchschnittlich hohe Effektivität im Verkaufsgespräch hin.
Eine Abschlussquote bis 80% deutet darauf hin, dass deine Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden effizient überzeugen und zum Kauf motivieren können.
Es ist jedoch wichtig zu erwähnen, dass diese nicht nur von den Fähigkeiten des Mitarbeiters abhängt, sondern auch von der Qualität der Kundenkontakte beeinflusst wird.
Selbst der talentierteste Verkäufer kann sein volles Potenzial nicht entfalten, wenn die ihm zugeteilten Leads nicht zur definierten Zielgruppe deines Produkts passen.
Daher ist es entscheidend, dass deine Vertriebler mit potenziellen Kunden in Kontakt treten, die ein echtes Interesse und Bedarf für dein Angebot haben.
Merke dir: Eine zu hohe Closing-Rate nahe 100% deutet oft darauf hin, dass zu stark aussortiert wird und potenzielle Kunden verloren gehen, während eine Rate von 70-80% auf überdurchschnittliche Effektivität im Verkauf hindeutet.
Fazit
Strategiegespräche können also auch für dich ein unverzichtbares Werkzeug sein, mit dem du deinen Erfolg nachhaltig beeinflussen kannst.
Ein gut strukturiertes Verkaufsskript, regelmäßiges Follow-Up und die Nutzung eines smarten CRM-Systems, welches das Setter-Closer-Prinzip unterstützt, sind Schlüsselkomponenten, um deinen Vertrieb zu optimieren.
Dabei ist eine realistische Abschlussquote von 70-80% ein Indikator für effektive Verkaufsgespräche, während eine sehr hohe Closing-Rate von nahezu 100% darauf hinweist, dass wertvolle Verkaufschancen verpasst werden.
Insgesamt sollten Strategiegespräche darauf ausgerichtet sein, deinem potenziellen Kunden zu zeigen, wie du ihm bei seinem Problem gezielt helfen kannst, sodass er am Ende des Gespräches bei dir kauft.
Um ihn von deiner Expertise zu überzeugen, gebe ihm bereits 2-3 Tipps mit an die Hand, welche er direkt umsetzen kann.
So kannst du ihm einen Ausblick auf eure Zusammenarbeit geben, aufzeigen was er mit dir erreichen kann und sein Vertrauen in dich und deine Dienstleistung erhöhen.
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PS: Außerdem kannst du dir bei diesem Termin selbst ein Bild davon machen, wie die Strategiegespräche bei Baulig Consulting ablaufen.
