In 9 einfachen Schritten: Zielgruppe bestimmen und Buyer Persona definieren 

Du wolltest schon immer ein Unternehmen oder eine Agentur gründen und deine Produkte oder deinen Service der breiten Masse anbieten? Du weißt aber nicht, wo du anfangen sollst? Wer dein Produkt kaufen würde oder wem dein Service weiterhelfen könnte?

Du bist nicht alleine. 

Viele Unternehmer stoßen bei ihrem ersten Unternehmen auf dieselben Fragen. Sie sind ratlos und wissen einfach nicht, für welche Zielgruppe ihr Produkt/Service interessant ist.

Umso mehr von ihnen begehen einen fatalen Fehler.

Sie schalten direkt online Werbung, ohne genau zu wissen, an wen diese sich zu richten hat.

Diesen Fehler zu begehen kann dir teuer zu stehen kommen. Besonders wenn man bedenkt, dass du sehr viel Geld für Werbung ausgibst.

Wenn diese der falschen Zielgruppe angezeigt wird, die absolut oder kaum ein Interesse an deinem Produkt oder Service hat, kannst du dir die Ergebnisse ausmalen.

Aus diesem Grund zeige ich dir heute in diesem Blogpost, was eine Zielgruppe ist und wie du diese richtig definierst. Danach wirst du deine Werbung gezielt schalten und richtig profitieren können.

Was ist eine Zielgruppe?

Eine Zielgruppe ist die spezifische Gruppe von Menschen, die du mit deiner Marketingbotschaft erreichen willst. 

Es sind die Menschen, die am ehesten deine Produkte oder Dienstleistungen kaufen würden, und sie haben einige gemeinsame Merkmale, wie z. B. demografische Merkmale und Verhaltensweisen.

Je klarer du deine Zielgruppe definierst, desto besser kannst du verstehen, wie und wo du deine idealen potenziellen Kunden erreichen kannst. 

Du kannst mit groben Kategorien wie Finanzdienstleistern oder Coaches beginnen, aber du musst viel detaillierter werden, um die bestmöglichen Konversionsraten zu erzielen.

Hab keine Angst davor, sehr spezifisch zu werden. Hier geht es darum, deine Marketingbemühungen effektiv zu gestalten. Es geht nicht darum, Menschen davon abzuhalten, dein Produkt zu kaufen.

Die richtige Positionierung kann entscheidend sein! Wenn du mehr darüber wissen willst, dann schaue dir noch heute unseren Mindset-Report an!

Menschen, die nicht in dein zielgerichtetes Marketing einbezogen sind, können immer noch bei dir kaufen - Sie sind nur nicht dein Hauptaugenmerk bei der Entwicklung deiner Marketingstrategie. Du kannst nicht jeden ansprechen, aber du kannst an jeden verkaufen.

Deine Zielgruppe sollte auf Recherchen beruhen, nicht auf einem Bauchgefühl. Du musst die Menschen ansprechen, die wirklich bei dir kaufen wollen, auch wenn sie nicht die Kunden sind, die du ursprünglich erreichen wolltest.

Was ist Zielgruppensegmentierung?

Zielgruppensegmentierung ist der Prozess, bei dem du deinen Zielmarkt in kleinere, spezifischere Gruppen unterteilst. So kannst du für jede Gruppe eine relevante Marketingbotschaft erstellen.

Denke daran: Du kannst nicht alles für alle Menschen sein. Aber du kannst verschiedene Dinge für verschiedene Gruppen von Menschen sein.

So definierst du deinen Zielmarkt

Schritt 1. Erfasse Daten über deine aktuellen Kunden

Ein wichtiger erster Schritt, um herauszufinden, wer am liebsten bei dir kaufen würde, ist herauszufinden, wer deine Produkte oder Dienstleistungen bereits nutzt. 

Sobald du die Merkmale deines bestehenden Kundenstamms kennst, kannst du mehr solcher Menschen ansprechen.

Je nachdem, wie jemand mit deinem Unternehmen in Kontakt kommt, hast du vielleicht nur wenige oder viele Informationen über ihn oder sie.

Das bedeutet nicht, dass du zu Zwecken der Zielgruppenforschung eine Menge Fragen in deinem Bestell- oder Onboarding-Prozess einbauen solltest - Das kann Kunden verärgern und zu abgebrochenen Sales führen.

Aber du solltest die Informationen, die du auf natürliche Weise erhältst, nutzen, um Trends und Durchschnittswerte zu verstehen.

Dein CRM ist hier eine echte Goldgrube. UTM-Parameter in Kombination mit Google Analytics können ebenfalls nützliche Informationen über deine Kunden liefern.

Einige Daten, die du in Betracht ziehen solltest, sind:

• Alter: Hier musst du nicht allzu sehr ins Detail gehen. Es wird wahrscheinlich keinen Unterschied machen, ob dein durchschnittlicher Kunde 24 oder 27 Jahre alt ist. Aber zu wissen, in welchem Lebensjahrzehnt sich deine Kunden befinden, kann sehr nützlich sein.
• Standort (und Zeitzone): Wo auf der Welt leben deine bestehenden Kunden? So kannst du nicht nur herausfinden, welche geografischen Gebiete du ansprechen sollst, sondern auch, zu welchen Zeiten dein Kundendienst und deine Vertriebsmitarbeiter/innen zur Verfügung stehen. Du kannst außerdem deine sozialen Anzeigen und Posts so planen, dass sie am besten sichtbar sind.
• Sprache: Gehe nicht davon aus, dass deine Kunden dieselbe Sprache sprechen wie du. Und nimm nicht an, dass sie die Sprache ihres (oder deines) aktuellen Standorts sprechen.
• Kaufkraft und Kaufverhalten: Wie viel Geld haben deine aktuellen Kunden zur Verfügung? Wie gehen sie bei Käufen in deiner Preiskategorie vor?
• Interessen: Was machen deine Kunden gerne, außer deine Produkte oder Dienstleistungen zu nutzen? Welche Fernsehsendungen sehen sie an? Mit welchen anderen Unternehmen interagieren sie?
• Herausforderungen: Mit welchen Problemen haben deine Kunden zu kämpfen? Verstehst du, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung ihnen hilft, diese Probleme zu lösen?
• Lebensphase: Sind deine Kunden wahrscheinlich Studenten? Jungunternehmer? Eltern von Teenagern? Ruheständler?

Wenn du B2B-Produkte oder Dienstleistungen verkaufst, werden deine Kategorien ein wenig anders aussehen. 

Merke dir: Du solltest Informationen über die Größe der Unternehmen sammeln, die bei dir kaufen, und über die Titel der Personen, die die Kaufentscheidungen treffen. Wendest du dich an den CEO? Den CTO? Den Social Marketing Manager?

Schritt 2. Soziale Daten einbeziehen

Social-Media-Analysen sind eine gute Möglichkeit, um das Bild deiner Zielgruppe zu vervollständigen. Sie helfen dir zu verstehen, wer mit deinen sozialen Konten interagiert, auch wenn diese Personen noch keine Kunden sind.

Diese Menschen sind an deiner Marke interessiert. Social Analytics können dir eine Menge Informationen liefern, die dir helfen zu verstehen, warum das so ist. Du erfährst auch etwas über potenzielle Marktsegmente, an die du vielleicht noch gar nicht gedacht hast.

Merke dir: Du kannst Social Listening auch nutzen, um herauszufinden, welche Menschen in den sozialen Medien über dich und dein Produkt sprechen. Auch wenn sie dir nicht folgen.

Schritt 3. Schau dir die Konkurrenz an

Jetzt, wo du weißt, wer bereits mit deinem Unternehmen interagiert und deine Produkte oder Dienstleistungen kauft, ist es an der Zeit zu sehen, wer mit der Konkurrenz interagiert.

Wenn du weißt, was deine Konkurrenten machen, kannst du einige wichtige Fragen beantworten:

• Sind deine Konkurrenten auf die gleichen Zielmarktsegmente ausgerichtet wie du?
• Erreichen sie Segmente, an die du noch nicht gedacht hast?
• Wie positionieren sie sich?

Du wirst zwar keine detaillierten Informationen über die Personen erhalten, die mit deinen Konkurrenten interagieren. Nichtsdestotrotz kannst du einen allgemeinen Eindruck davon gewinnen, welchen Ansatz sie verfolgen und ob sie damit Online-Engagement erzeugen können.

Merke dir: Diese Analyse hilft dir zu verstehen, auf welche Märkte deine Konkurrenten abzielen und ob ihre Bemühungen für diese Segmente effektiv sind.

Schritt 4. Verdeutliche den Wert deines Produktes oder deiner Dienstleistung

Hier geht es um die wichtige Unterscheidung zwischen Merkmalen und Vorteilen, die alle Marketingfachleute verstehen müssen. 

Du kannst den ganzen Tag lang die Merkmale deines Produktes aufzählen, aber niemand wird überzeugt sein, bei dir zu kaufen, wenn du nicht auch die Vorteile erklären kannst.

Die Merkmale sind das, was dein Produkt oder Dienstleistung ist oder tut. Die Vorteile sind die Ergebnisse. 

Wie macht dein Produkt oder deine Dienstleistung das Leben eines Menschen einfacher, besser oder einfach interessanter?

Wenn du noch keine klare Liste mit den Vorteilen deines Produktes hast, ist es an der Zeit, mit dem Brainstorming zu beginnen. Wenn du deine Vorteile aufzählst, gibst du automatisch auch einige grundlegende Informationen über deine Zielgruppe an.

Sagen wir mal, dass dein Service zum Beispiel Menschen hilft, jemanden zu finden, der eine Ausbildungsstelle als Handwerker anfangen will. Du kannst ziemlich sicher sein, dass dein Markt aus zwei Hauptsegmenten bestehen wird: a) Handwerkerbetriebe und b) Menschen die daran interessiert sind, Handwerker zu werden.

Wenn du dir nicht sicher bist, welchen Nutzen deine Kunden von deinen Produkten haben, kannst du sie in einer Umfrage oder sogar in den sozialen Medien befragen.

Merke dir: Vielleicht stellst du fest, dass die Menschen deine Produkte oder Dienstleistungen für Zwecke nutzen, an die du noch gar nicht gedacht hast. Das könnte wiederum dazu führen, dass du deinen Zielmarkt für zukünftige Verkäufe anders wahrnimmst.

Schritt 5. Erstelle eine Aussage zum Zielmarkt

Jetzt ist es an der Zeit, alles, was du bis jetzt herausgefunden hast, in einer einfachen Aussage zusammenzufassen, die deinen Zielmarkt definiert. 

Dies ist eigentlich der erste Schritt bei der Erstellung einer Markenpositionierung, aber das ist ein Projekt für einen anderen Tag. Bleiben wir erst einmal bei einer Aussage, die deinen Zielmarkt klar definiert.

Wenn du deine Zielgruppenaussage formulierst, solltest du versuchen, die wichtigsten demografischen und verhaltensbezogenen Merkmale, die du ermittelt hast, zu berücksichtigen. Zum Beispiel:

Unsere Zielgruppe ist (Geschlecht) im Alter von (Altersgruppe), die in (Ort) leben und gerne (Aktivität) ausüben.

Glaube nicht, dass du dich an diese bestimmten Identifikatoren halten musst. Vielleicht ist das Geschlecht für deinen Markt irrelevant, aber du hast drei oder vier wichtige Verhaltensweisen, die du in deine Aussage einbauen kannst.

Merke dir: Wenn du mehrere Produkte oder Dienstleistungen anbietest, musst du vielleicht für jedes Marktsegment eine eigene Zielgruppenaussage erstellen. In diesem Fall ist es sinnvoll, Personas zu definieren.

Was ist eine Buyer Persona?

Eine Buyer Persona ist eine detaillierte Beschreibung von jemandem, der deine Zielgruppe repräsentiert. 

Diese Persona ist fiktiv, basiert aber auf einer gründlichen Untersuchung deiner bestehenden oder gewünschten Zielgruppe. Man kann sie auch als Customer Persona, Audience Persona oder Marketing Persona bezeichnen. 

Du kannst nicht jeden Kunden oder Interessenten individuell kennenlernen. 

Aber du kannst eine Customer Persona erstellen, die deinen Kundenstamm repräsentiert. (Abgesehen davon: Da verschiedene Arten von Kunden deine Produkte aus unterschiedlichen Gründen kaufen, musst du vielleicht mehr als eine Buyer Persona erstellen).

Du gibst dieser Buyer Persona einen Namen, demografische Angaben, Interessen und Verhaltensmerkmale. Du wirst ihre Ziele, ihre Probleme und ihr Kaufverhalten verstehen. 

Du kannst ihnen sogar ein Gesicht geben, indem du Fotos oder Illustrationen verwendest - Denn vielleicht ist es für dein Team wichtig, einem Namen ein Gesicht zu geben.

Im Grunde willst du über diesen Modellkunden so denken und sprechen, als wäre er eine echte Person. So kannst du Marketingbotschaften erstellen, die speziell auf sie zugeschnitten sind.

Wenn du deine Buyer Persona (oder Personas) im Hinterkopf behältst, bleiben die Stimme und die Richtung von allem einheitlich. Von der Produktentwicklung über die Stimme deiner Marke bis hin zu den sozialen Kanälen, die du nutzt.

Warum solltest du, eine Buyer Persona verwenden?

Mit Buyer Personas kannst du dich auf die Prioritäten deiner Kunden konzentrieren und nicht auf deine eigenen.

Denke jedes Mal an deine Buyer Personas, wenn du eine Entscheidung über deine Social-Marketing-Strategie (oder die gesamte Marketingstrategie) triffst.

Entspricht eine neue Kampagne den Bedürfnissen und Zielen von mindestens einer deiner Buyer Personas? Wenn nicht, hast du einen guten Grund, deinen Plan zu überdenken, auch wenn er noch so spannend ist.

Sobald du deine Buyer Personas definiert hast, kannst du organische Posts und soziale Anzeigen erstellen, die die von dir definierte Zielgruppe direkt ansprechen. 

Vor allem Social Advertising bietet unglaublich detaillierte Social Targeting-Optionen, mit denen du deine Werbung genau vor den richtigen Leuten platzieren kannst.

Baue deine soziale Strategie so auf, dass sie deinen Personas hilft, ihre Ziele zu erreichen. So wirst du eine Bindung zu den echten Kunden aufbauen, die sie repräsentieren. 

Merke dir: Letztendlich geht es darum, Markentreue und Vertrauen zu schaffen, um deinen Verkaufsprozess zu optimieren.

Wie man eine Buyer Persona erstellt - Schritt für Schritt

Deine Buyer Persona sollte nicht nur jemand sein, mit dem du gerne abhängen würdest: Sie sollte auf realen Daten und strategischen Zielen basieren. Hier erfährst du, wie du einen fiktiven Kunden erstellst, der perfekt zu deiner realen Marke passt.

6. Führe eine gründliche Zielgruppenforschung durch

Es ist an der Zeit, tief zu graben. Wer sind deine bestehenden Kunden? Wer ist dein soziales Publikum? Wen haben deine Konkurrenten im Visier?

Stelle die Daten deiner Zielgruppe aus deinen Social-Media-Analysen (vor allem Facebook Audience Insights), deiner Kundendatenbank und Google Analytics zusammen, um Details herauszufinden wie:

• Alter
• Ort
• Sprache
• Kaufkraft und Kaufverhalten
• Interessen
• Herausforderungen
• Lebensphase
• Für B2B: Die Größe der Unternehmen und wer Kaufentscheidungen trifft

Außerdem solltest du wissen, welche sozialen Kanäle deine Zielgruppe nutzt. 

Merke dir: Finde heraus, wo sie bereits Zeit online verbringen und nutze diese Information zu deinem Vorteil.

7. Identifiziere die Ziele und Probleme deiner Kunden

Je nachdem, welche Art von Produkten und Dienstleistungen du verkaufst, können die Ziele deiner Zielgruppe persönlicher oder beruflicher Natur sein. 

Was motiviert deine Kunden? Was wollen sie erreichen?

Die Kehrseite der Medaille sind ihre Schmerzpunkte. Welche Probleme oder Schwierigkeiten versuchen deine potenziellen Kunden zu lösen? Was hält sie vom Erfolg ab? Auf welche Hindernisse stoßen sie, wenn sie ihre Ziele erreichen wollen?

Dein Vertriebsteam und die Kundendienstabteilung sind eine gute Möglichkeit, Antworten auf diese Fragen zu finden. Eine weitere wichtige Option ist das Zuhören in sozialen Netzwerken und die Analyse der Stimmung in den sozialen Medien.

Du kannst Suchströme einrichten, um die Erwähnungen deiner Marke, deiner Produkte und deiner Konkurrenten zu verfolgen. Somit bist du in der Lage, in Echtzeit zu sehen, was die Leute online über dich sagen.

Merke dir: Auf dieser Weise kannst du herausfinden, warum sie deine Produkte lieben oder welche Teile des Kundenerlebnisses nicht funktionieren.

8. Verstehe, wie du helfen kannst

Jetzt, wo du die Ziele und Probleme deiner Kunden kennst, ist es an der Zeit, darüber nachzudenken, wie du ihnen helfen kannst.

Das bedeutet, dass du nicht nur an die Funktionen denkst, sondern auch die wahren Vorteile deines Produktes oder deiner Dienstleistung analysierst.

Ein Merkmal ist das, was dein Produkt ist oder tut. Ein Nutzen ist, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung das Leben deines Kunden einfacher oder besser macht.

Merke dir: Überlege dir, was die Haupthindernisse für den Kauf deines Produktes sind und wo sich deine Kunden auf ihrer Kaufreise befinden. Und dann frage dich: Wie können wir helfen? Fasse die Antwort in einem klaren Satz zusammen.

9. Erstelle deine Buyer Personas

Nimm die Informationen, die du gesammelt hast, und suche nach gemeinsamen Merkmalen. Wenn du diese Merkmale zusammenstellst, hast du die Grundlage für deine einzigartigen Buyer Personas.

Gib deiner Buyer Persona einen Namen, eine Berufsbezeichnung, einen Wohnort und andere charakteristische Merkmale. Du willst, dass deine Persona wie eine echte Person wirkt.

Angenommen, du identifizierst eine Kernkundengruppe als 40-jähriger, beruflich erfolgreich, in der Stadt lebender Mann mit Kindern und mit einer Leidenschaft für guten Wein. Deine Buyer Persona könnte "Familien-Vater-Bernhard" heißen.

• Er ist 43 Jahre alt.
• Er geht dreimal pro Woche zum Fitness.
• Er lebt in Frankfurt und ist selbstständig.
• Er besitzt einen Tesla.
• Er und seine Familie machen zwei Mal im Jahr Urlaub im Ausland und übernachten am liebsten in Boutique-Hotels.
• Er ist Mitglied in einem Weinclub.

Du verstehst schon: Das ist nicht nur eine Liste von Eigenschaften. Dies ist eine detaillierte, spezifische Beschreibung eines potenziellen Kunden. 

So kannst du dir ein Bild von deinem zukünftigen Kunden machen, sodass er nicht nur eine Ansammlung von Datenpunkten ist. 

Diese Dinge müssen nicht unbedingt auf jeden Käufer in deiner Zielgruppe zutreffen, aber sie helfen dabei, einen Archetyp auf greifbare Weise darzustellen. Strebe die Menge an Informationen an, die du auf einer Dating-Website erwarten würdest.

Merke dir: Wenn du deine Buyer-Personas ausarbeitest, solltest du beschreiben, wer jede Persona jetzt ist und wer sie sein möchte. So kannst du dir überlegen, wie deine Produkte und Dienstleistungen ihnen helfen können, dieses Ziel zu erreichen.

Fazit

Jetzt, da du weißt, wie du deine Zielgruppe richtig definierst und diese in kleinere, spezifischere Gruppen unterteilst, steht dir eigentlich nichts mehr im Weg. Du solltest in der Lage sein, gezielt Werbung für dein Unternehmen und deine Dienste zu schalten.