Die 5 größten Herausforderungen bei der Kaltakquise 2023

Ich bin Andreas Baulig und in meinem heutigen Blogpost werde ich dir die fünf größten Herausforderungen vorstellen, denen Unternehmen, Selbstständige, Coaches und Berater in diesem Bereich gegenüberstehen.

Kaltakquise war schon immer ein Handwerk für sich, aber dieses Jahr bringt neue Nuancen und Veränderungen mit sich, die es zu meistern gilt.

Wenn du also wissen möchtest, wie du deine Akquise-Strategie an die modernen Anforderungen anpassen und erfolgreich sein kannst, dann lies jetzt weiter.

Wir tauchen ein in die Welt der systematischen Prozesse, decken die Geheimnisse eines effektiven Customer Relationship Management (CRM)-Systems auf und erfahren, warum Verkaufsskripte ein entscheidender Bestandteil deiner Strategie sein sollten.

Doch das ist nur der Anfang.

Wir werden auch darüber sprechen, warum die falsche Zielgruppe dich ins Abseits katapultieren kann und wie du sicherstellst, dass deine Botschaft in einer Welt voller Reize wahrgenommen wird.

1. Keinerlei systematische Prozesse

Viele Unternehmer, Selbstständige, Coaches und Berater stehen vor einer riesigen Herausforderung bei der Kaltakquise im Jahr 2023 – und das betrifft vor allem die Abwesenheit systematischer Prozesse.

Wenn du dein Geschäft ausbaust und nachhaltige Erfolge erzielen möchtest, dann kommst du um gut durchdachte, systematische Prozesse einfach nicht herum.

Das ist der Schlüssel, um deine Kaltakquise in Schwung zu bringen und konstante Ergebnisse zu erzielen.

Die meisten, die sich mit Kaltakquise beschäftigen, haben keinen klaren Plan.

Sie handeln ohne Strategie und verlassen sich auf Zufallstreffer.

Doch hier liegt der erste große Fehler.

Wenn du kein strukturiertes Vorgehen hast, wird deine Akquise eher einem Lotteriespiel gleichen als einem gezielten Geschäftsprozess.

Ein grundlegendes Element, das vielen fehlt, ist ein effektives Customer Relationship Management (CRM)-System.

Es ist erstaunlich, wie viele Unternehmen immer noch ohne ein solches Tool arbeiten.

Ohne ein CRM-System verlierst du den Überblick über deine Kundenkontakte und Interaktionen.

Das führt zu einer ineffizienten Akquise, bei der Potenzial verschenkt wird.

Ebenso entscheidend ist die Abwesenheit von Verkaufsskripten.

Die meisten Akquise-Profis verlassen sich auf spontane Gespräche und hoffen, dass sie den Kunden überzeugen können.

Doch das ist ein riskantes Unterfangen.

Ohne ein gut durchdachtes Skript fehlen klare Strukturen und Argumente, um potenzielle Kunden zu überzeugen.

Um erfolgreich in der Kaltakquise zu sein, benötigst du eine klare Strategie.

Du musst wissen, wer deine Zielgruppe ist, wie du sie ansprichst und wie du ihre Bedürfnisse befriedigen kannst.

Eine erfolgreiche Kaltakquise basiert auf einer durchdachten Herangehensweise, die auf den individuellen Bedürfnissen deiner Zielgruppe beruht.

Ein weiteres Problem ist die fehlende Standardisierung.

Viele versuchen, Akquise-Aufgaben ohne klare Richtlinien zu erledigen.

Das führt zu Ineffizienz und Unsicherheit.

Deine Mitarbeiter können nicht erfolgreich sein, wenn sie nicht wissen, wie sie systematisch vorgehen sollen.

Stell dir vor, du versuchst, mit jedem deiner Kunden individuell zu kämpfen und die perfekte Antwort zu finden.

Das ist nicht nur zeitaufwendig, sondern auch ineffizient.

Deine Mitarbeiter werden nie lernen, wie sie systematisch und erfolgreich agieren können, wenn sie keine klaren Prozesse und Standards haben.

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Um diesen Herausforderungen zu begegnen, benötigst du ein standardisiertes Verkaufsskript.

Ein solches Skript ermöglicht es dir, systematisch und statistisch zu arbeiten.

Du kannst sicherstellen, dass immer die gleichen positiven Ergebnisse erzielt werden, unabhängig von den individuellen Fähigkeiten deiner Mitarbeiter.

In der Kaltakquise 2023 darfst du keine Zeit mehr damit verschwenden, ohne klare Prozesse und Systeme zu agieren. Die Zeiten des ziellosen Herumprobierens sind vorbei. Du musst systematisch vorgehen, um erfolgreich zu sein.

Merke dir: Etabliere ein effektives CRM-System, entwickle klare Verkaufsskripte und schaffe eine Strategie, die auf den Bedürfnissen deiner Zielgruppe basiert. Nur so wirst du die größte Herausforderung der Kaltakquise 2023 meistern können – das Fehlen systematischer Prozesse.

2. Falsche Audience

Du stehst am Anfang deiner Kaltakquise und brennst darauf, neue Kunden zu gewinnen.

Du hast vielleicht sogar schon eine Vorstellung davon, wer deine Zielgruppe ist.

Doch hier lauert die zweite große Herausforderung bei der Kaltakquise 2023: Die falsche Audience.

Du könntest denken, dass du deine Zielgruppe bereits gut kennst.

Vielleicht hast du eine grobe Vorstellung davon, wer deine potenziellen Kunden sein könnten.

Doch hier liegt oft das Problem: Du hast zwar einen Überblick, aber die Details fehlen.

Und diese Details sind entscheidend, um deine Kaltakquise zu optimieren und effektiver zu gestalten.

Die Nebenbedingungen kennen

Um erfolgreich in die Kaltakquise zu starten, musst du über die demografischen Daten hinausgehen.

Ja, es ist wichtig zu wissen, welches Alter deine potenziellen Kunden haben, in welcher Region sie leben und welches Geschlecht sie haben.

Aber das reicht nicht aus.

Hier kommen die Nebenbedingungen ins Spiel.

Diese Details machen den entscheidenden Unterschied aus.

Überlege dir, wie viele Mitarbeiter ein Unternehmen mindestens haben sollte, um ein interessanter Kunde für dich zu sein.

Welchen Umsatz sollten sie generieren, damit es sich für dich lohnt?

Welche weiteren Kriterien müssen erfüllt sein, bevor du jemanden auf deine Liste setzt und die Kaltakquise beginnst?

Die Macht der Filter bei der Kaltakquise

Die Beantwortung dieser Fragen hat einen enormen Einfluss auf deine Erfolgsaussichten. 

Indem du diese Nebenbedingungen festlegst, eliminierst du automatisch einen Großteil (rund 80%) der potenziellen Kunden, die nicht zu deinem Angebot passen.

Das mag auf den ersten Blick kontraproduktiv erscheinen, schließlich möchtest du so viele Leads wie möglich generieren.

Aber das Gegenteil ist der Fall.

Indem du dich auf die verbleibenden 20% konzentrierst, die diese Bedingungen erfüllen, erhöhst du drastisch deine Erfolgschancen.

Du verschwendest keine Zeit mehr mit Menschen, die nie zu zahlenden Kunden werden, weil sie einfach nicht in dein Schema passen.

Effizienz steigern

Ein häufiges Problem bei der Kaltakquise ist der Mangel an Ressourcen.

Mitarbeiter zu finden und zu halten, ist eine Herausforderung.

Genau aus diesem Grund ist es so wichtig, deine Leads sauber zu halten und die Kaltakquise so effizient wie möglich zu gestalten.

Wenn du deine Zielgruppe präzise definierst, kannst du sicherstellen, dass deine begrenzten Ressourcen optimal eingesetzt werden.

Du kannst deine Opener, Setter und Closer gezielt einsetzen, anstatt sie auf potenzielle Kunden anzusetzen, die nie zu zahlenden Kunden werden.

Merke dir: Die falsche Audience ist eine der größten Herausforderungen bei der Kaltakquise 2023. Viele Unternehmer und Selbstständige glauben, sie kennen ihre Zielgruppe bereits gut genug. Doch oft fehlen die wichtigen Details, die den Unterschied ausmachen. Indem du die Nebenbedingungen festlegst, filterst du potenzielle Kunden heraus, die nicht zu deinem Angebot passen. Das mag zunächst kontraproduktiv erscheinen, aber es steigert deine Erfolgsaussichten erheblich und erhöht die Effizienz deiner Kaltakquise. Denke daran, dass die Qualität deiner Leads wichtiger ist als die Quantität.

3. Eine relevante Botschaft

Wir alle wissen, dass die Zeiten sich ändern.

Vor ein paar Jahren konnten wir noch mit generischen Angeboten und Standardphrasen in der Kaltakquise durchkommen.

Aber heutzutage sind unsere potenziellen Kunden anspruchsvoller denn je.

Sie haben bereits von vielen Unternehmen ähnliche Angebote erhalten und wollen nicht immer wieder dasselbe hören.

Sie sind auf der Suche nach Innovation, nach etwas Neuem und Aufregendem.

Und genau hier liegt die Herausforderung.

Die Relevanz deiner Kaltakquise-Botschaft

Wenn du bei der Kaltakquise erfolgreich sein möchtest, musst du sicherstellen, dass deine Botschaft relevant ist.

Das bedeutet, dass sie die Bedürfnisse und Probleme deiner potenziellen Kunden anspricht.

Es reicht nicht aus, einfach nur die Vorteile deines Produkts oder deiner Dienstleistung aufzuzählen.

Du musst verstehen, was deine Zielgruppe bewegt, welche Herausforderungen sie haben und wie du ihnen helfen kannst.

Nehmen wir ein Beispiel aus der Bauindustrie.

Wenn du ein Bauunternehmen anrufst und dein Angebot ist, dass du ihnen beim Recruiting hilfst, dann ist das an sich eine gute Sache.

Aber du musst tiefer gehen.

Du musst verstehen, dass sie vielleicht Schwierigkeiten haben, qualifizierte Fachkräfte zu finden.

Deine Botschaft sollte sich darauf konzentrieren, wie du ihnen bei dieser speziellen Herausforderung helfen kannst.

Vielleicht hast du Zugang zu einem Pool von Fachkräften, die schwer zu finden sind, oder du hast innovative Recruiting-Methoden entwickelt, die die Suche vereinfachen.

Einzigartigkeit ist der Schlüssel

Eine relevante Botschaft bedeutet auch, dass du einzigartig sein musst.

Du darfst nicht in die Falle tappen, das Gleiche zu sagen wie alle anderen.

Wenn du dich nicht von der Konkurrenz abhebst, wirst du einfach in denselben Topf geworfen und verlierst die Aufmerksamkeit deiner potenziellen Kunden.

Niemand hört gerne die gleiche Geschichte zum hundertsten Mal.

Um einzigartig zu sein, musst du herausfinden, was dich von anderen abhebt.

Das kann dein besonderer Ansatz bei der Lösung von Problemen sein, deine speziellen Qualifikationen oder sogar deine Unternehmenskultur.

Wenn du beispielsweise in deinem Unternehmen eine besondere Methode entwickelt hast, um Fachkräfte zu finden, die in der Bauindustrie rar sind, dann ist das dein Alleinstellungsmerkmal.

Deine Botschaft sollte sich darauf konzentrieren und betonen, wie du dich von der Konkurrenz abhebst.

Die Macht der Individualisierung

Ein weiterer wichtiger Aspekt bei der Vermittlung einer relevanten Botschaft ist die Individualisierung.

Jeder potenzielle Kunde ist einzigartig und du solltest deine Ansprache an seine individuellen Bedürfnisse anpassen.

Das erfordert Recherche und Vorbereitung.

Wenn du vor dem Anruf Informationen über das Unternehmen deines potenziellen Kunden sammelst und diese in deine Botschaft integrierst, zeigst du, dass du dich wirklich für sein Unternehmen interessierst und nicht nur ein Standardangebot präsentierst.

Denke daran, dass die Kaltakquise oft der erste Kontakt mit einem potenziellen Kunden ist.

Der erste Eindruck zählt und eine personalisierte Botschaft kann den Unterschied zwischen Interesse und Desinteresse ausmachen.

Die Struktur deiner Kaltakquise-Botschaft

Natürlich ist die Botschaft nur ein Teil der Gleichung.

Die Art und Weise, wie du diese Botschaft präsentierst, ist genauso wichtig.

Eine klare und strukturierte Kommunikation ist entscheidend.

Dein potenzieller Kunde sollte sofort verstehen, was du anbietest und wie es ihm nutzen wird.

Eine bewährte Methode ist es, mit einem Problem oder einer Herausforderung zu beginnen, die dein potenzieller Kunde wahrscheinlich hat.

Dann präsentierst du deine Lösung und zeigst auf, wie sie ihm helfen kann.

Schließlich solltest du klare Handlungsschritte vorschlagen, wie der Kunde weiter vorgehen kann, um von deinem Angebot zu profitieren.

Merke dir: Du musst sicherstellen, dass deine Botschaft die Bedürfnisse deiner potenziellen Kunden anspricht, einzigartig ist, sich von der Konkurrenz abhebt und individualisiert ist. Mit der richtigen Botschaft und einer klaren Kommunikation kannst du die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe gewinnen und erfolgreich neue Kunden akquirieren. 

4. Kein echter Bedarf mehr

Die Welt um uns herum hat sich verändert und damit haben sich auch die Bedürfnisse und Prioritäten unserer potenziellen Kunden geändert.

Branchen, die einst nach Mitarbeitern suchten, um ihre Teams zu erweitern, stehen jetzt vor anderen Herausforderungen.

Statt nach Arbeitskräften zu suchen, suchen sie nun nach Lösungen, um neue Kunden zu gewinnen oder ihre Kosten zu senken.

Das bedeutet, dass der Bedarf für das, was z.B. Recruiting-Agenturen anbieten, faktisch verschwunden ist.

Einige fragen sich, wie sie auf diese Veränderungen reagieren können.

Schließlich möchtest du auch nach so einem Wandel erfolgreich in der Kaltakquise sein und deine Produkte oder Dienstleistungen verkaufen.

Lass uns gemeinsam einen Blick darauf werfen, was du unternehmen kannst, um dieser Herausforderung zu begegnen.

1. Suche nach einer neuen Zielgruppe

Eine Möglichkeit, mit dem Wegfall des Bedarfs in deiner bisherigen Zielgruppe umzugehen, besteht darin, nach neuen potenziellen Kunden zu suchen.

Vielleicht bietet sich das gleiche Angebot, das du bisher gemacht hast, anderen Unternehmen oder Selbstständigen an.

Diese neuen Zielgruppen könnten andere Bedürfnisse und Anforderungen haben, die besser zu deinem Angebot passen.

2. Entwickle zusätzliche oder neue Angebote

Eine weitere Lösung besteht darin, für deine bestehende Zielgruppe zusätzliche oder neue Angebote zu entwickeln.

Hierbei geht es darum, deine Dienstleistungen oder Produkte so anzupassen, dass sie den veränderten Bedürfnissen und Prioritäten deiner Kunden gerecht werden.

Dies erfordert möglicherweise eine kreative Neugestaltung deiner Produkte oder Dienstleistungen, um sicherzustellen, dass sie relevant und wertvoll bleiben.

Denke daran, dass sich der Markt ständig weiterentwickelt und es ist entscheidend, flexibel und anpassungsfähig zu sein.

Du kannst nicht davon ausgehen, dass das, was gestern erfolgreich war, auch morgen noch funktioniert.

Stattdessen musst du bereit sein, dein Angebot kontinuierlich an die sich verändernden Marktbedingungen anzupassen.

Merke dir: In der Welt der Kaltakquise ist es wichtig zu erkennen, dass es in einigen Fällen keinen echten Bedarf mehr für deine Produkte oder Dienstleistungen gibt. Diese Herausforderung erfordert eine kluge Strategie und die Bereitschaft zur Veränderung. Du kannst entweder eine neue Zielgruppe suchen oder deine bestehende Zielgruppe mit neuen Angeboten ansprechen.

5. Kein wahrgenommener Bedarf

Dieses Problem tritt auf, wenn potenzielle Kunden nicht erkennen, dass sie ein Problem haben, das deine Produkte oder Dienstleistungen lösen könnten.

Es ist, als würden sie schlafende Bedürfnisse in sich tragen, die nur darauf warten, geweckt zu werden.

Wenn du an Kaltakquise denkst, denkst du vielleicht an aggressive Verkaufsanrufe oder das Versenden von Massen-E-Mails an eine riesige Liste von Kontakten.

Das mag in der Vergangenheit funktioniert haben, aber heute sind die Zeiten anders.

Die Menschen sind viel anspruchsvoller geworden und haben wenig Geduld für ungezielte Werbung.

Die Kaltakquise von 2023 erfordert eine subtilere Herangehensweise.

Anstatt einfach dein Angebot vorzuschlagen, musst du in der Lage sein, den potenziellen Kunden davon zu überzeugen, dass sie ein Problem haben, das du lösen kannst.

Hier sind 7 Schritte, wie du das erreichen kannst:

Schritt Nr. 1: Verstehe deine Zielgruppe

Bevor du überhaupt versuchst, Kontakt aufzunehmen, musst du deine potenziellen Kunden gründlich verstehen.

Welche Probleme könnten sie haben, die dein Produkt oder deine Dienstleistung lösen könnte?

Recherchiere ihre Branche, ihre Herausforderungen und ihre aktuellen Bedürfnisse.

Schritt Nr. 2: Schaffe relevante Inhalte

Erstelle Inhalte, die auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe zugeschnitten sind.

Blogposts, Reports, E-Books oder Videos können dazu beitragen, ihre Aufmerksamkeit zu erregen und ihr Interesse zu wecken.

Diese Inhalte sollten informativ, nützlich und relevant sein.

Schritt Nr. 3: Nutze Storytelling

Geschichten sind eine kraftvolle Möglichkeit, den wahrgenommenen Bedarf zu wecken.

Zeige ihnen Testimonials von Kunden, die von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung profitiert haben.

Zeige, wie du bereits anderen geholfen hast, ähnliche Probleme zu lösen.

Schritt Nr. 4: Stelle Fragen

Wenn du den potenziellen Kunden kontaktierst, stelle offene Fragen, die sie dazu anregen, über ihre aktuellen Herausforderungen nachzudenken.

Fragen wie "Welche Schwierigkeiten hast du derzeit in deinem Geschäft?" oder "Was würdest du gerne verbessern?" können dir wichtige Erkenntnisse über deinen Kunden geben, worauf du im weiterem Gesprächsverlauf eingehen kannst.

Schritt Nr. 5: Biete Lösungen, keine Produkte

Vermeide es, in den ersten Kontakten deine Produkte oder Dienstleistungen aggressiv zu bewerben.

Stattdessen konzentriere dich darauf, Lösungen anzubieten.

Zeige, wie dein Angebot ihre spezifischen Probleme lösen kann.

Schritt Nr. 6: Zeige den Mehrwert

Mache deutlich, welchen Wert du für deine potenziellen Kunden bieten kannst.

Welche Vorteile haben sie, wenn sie mit dir zusammenarbeiten?

Betone die positiven Auswirkungen auf ihr Geschäft oder ihre Lebensqualität.

Schritt Nr. 7: Geduld und Ausdauer

Die Kaltakquise erfordert Geduld.

Es kann einige Zeit dauern, bis der wahrgenommene Bedarf bei deinen potenziellen Kunden geweckt wird.

Sei bereit, langfristige Beziehungen aufzubauen und kontinuierlich Mehrwert zu liefern.

Merke dir: Die Kaltakquise hat sich verändert und erfolgreiche Vertriebsprofis von heute wissen, dass es nicht mehr nur darum geht, Anrufe zu tätigen oder E-Mails zu versenden. Es geht darum, Beziehungen aufzubauen, Bedürfnisse zu wecken und echten Mehrwert zu bieten. 

Fazit

Wir haben gemeinsam einen Blick auf die Abwesenheit systematischer Prozesse, die Bedeutung der richtigen Zielgruppe, die Relevanz deiner Botschaft, das Fehlen eines echten Bedarfs und das Wecken des wahrgenommenen Bedarfs geworfen.

In einer Welt, die sich ständig verändert, ist es entscheidend, dass du dich den neuen Gegebenheiten anpasst und innovative Wege findest, um deine Kaltakquise zu optimieren.

Die Zeiten des ziellosen Herumprobierens sind vorbei und es ist an der Zeit, systematisch und strategisch vorzugehen.

Denke daran, dass du durch die Implementierung von systematischen Prozessen, das Verständnis deiner Zielgruppe, die Schaffung relevanter Botschaften, die Anpassung an veränderte Bedürfnisse und das Wecken des wahrgenommenen Bedarfs deinen Erfolg bei der Kaltakquise steigern kannst.

Sei mutig und bereit, neue Wege zu gehen, um deine potenziellen Kunden zu erreichen und ihnen echten Mehrwert zu bieten.

Die Welt der Kaltakquise mag herausfordernd sein, aber sie bietet auch unzählige Chancen, dein Geschäft zu skalieren.

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