Hast du dich jemals gefragt, warum manche Unternehmer wie Helden gefeiert werden, während andere eher wie leblose Schatten im Hintergrund agieren?
Doch manche Vertriebsmythen machen genau das aus dir: Eine weitere Figur im Hintergrund, die kaum jemand bemerkt - auch deine Kunden nicht.
In der heutigen digitalen Welt, in der Informationen überall verfügbar sind, ist es leicht, von einer Lawine falscher Vertriebsmythen überrollt zu werden.
Die Menge an falschen Informationen über Vertrieb ist schier endlos, und viele dieser Informationen stammen von Personen, die Vertriebstipps geben, aber seit Jahren keine Verkaufsgespräche mehr geführt haben.
Ihre Ratschläge sind veraltet und entsprechen nicht mehr den Anforderungen der modernen Geschäftswelt.
Ich bin Markus Baulig, und gemeinsam mit meinem Bruder, Andreas Baulig und unserem Partner, Arben Veseli, haben wir ein äußerst erfolgreiches Vertriebsteam aufgebaut, das allein im letzten Jahr einen Umsatz von 30 Millionen Euro erzielt hat.
In den kommenden Abschnitten werde ich die drei häufigsten Vertriebsmythen aufdecken, die dich daran hindern könnten, dein volles Vertriebspotenzial auszuschöpfen.
Es ist an der Zeit, diese Mythen zu durchbrechen und eine klare Sicht in den Vertrieb zu erhalten.
Es gibt viele Irrtümer in Bezug auf Vertrieb im Markt
In der heutigen digitalen Welt, in der Informationen überall verfügbar sind, ist es leicht, von einer Lawine falscher Vertriebsmythen überrollt zu werden.
Jeder kann Inhalte zum Thema Vertrieb erstellen und teilen, unabhängig davon, ob sie wirklich wissen, wovon sie sprechen oder nicht.
Das führt zu einem Meer von Informationen, von dem die meisten Unternehmer früher oder später profitieren möchten.
Du möchtest besser verkaufen, deinen Umsatz steigern und Einwände von Kunden erfolgreich behandeln.
Also beginnst du, online nach Antworten zu suchen.
Du stößt auf unzählige Seiten in den Suchmaschinenergebnissen von Google oder landest auf den Kanälen von selbsternannten Vertriebsgurus auf Plattformen wie Youtube.
Doch hier liegt das Problem: Da jeder dazu in der Lage ist, seine Meinung kundzutun, ist die Menge an falschen Informationen über Vertrieb schier endlos.
Viele dieser Informationen stammen von Personen, die Vertriebstipps geben, aber seit Jahren keine Verkaufsgespräche mehr geführt haben.
Ihre Ratschläge sind veraltet und entsprechen nicht mehr den Anforderungen der modernen Geschäftswelt.
In einigen Fällen haben diese Ratschläge sogar nie funktioniert.
Das bedeutet, dass du sogar die meisten Bücher über Vertrieb in die Tonne treten kannst, da sie nicht mehr zeitgemäß sind.
Was jedoch zeitgemäß ist, sind unsere bewährten Methoden und Prozesse, um deinen Vertrieb zu standardisieren und automatisieren.
In unserem Telesales-Grundkurs zeigen wir dir aus diesem Grund unter anderem, wie und wann du Skripte einsetzen musst, um deinen Vertrieb zuverlässig an deine Mitarbeiter abzugeben und dadurch neue Rekordumsätze zu erreichen.
Die Welt hat sich in den letzten 10 Jahren dramatisch verändert.
Die Menschen haben heute eine viel kürzere Aufmerksamkeitsspanne, und die Art und Weise, wie sie Kaufentscheidungen treffen, hat sich grundlegend gewandelt.
Mit nur wenigen Klicks können potenzielle Kunden im Internet nachsehen, was andere Menschen über dein Produkt oder deine Dienstleistung denken.
Kurz gesagt: Wir bewegen uns in einer völlig anderen Welt, und diese Welt erfordert neue und frische Vertriebsstrategien, die den aktuellen Anforderungen gerecht werden.
Aber was unterscheidet mich von all den anderen Vertriebsgurus da draußen?
Und warum bin ich berechtigt, über Vertrieb zu sprechen, während andere es nicht sind?
Die Antwort ist einfach: Gemeinsam mit meinem Partner, Arben Veseli, haben wir ein äußerst erfolgreiches Vertriebsteam aufgebaut, das allein im letzten Jahr einen Umsatz von 30 Millionen Euro erzielt hat.
Und das haben wir nicht durch Glück erreicht, sondern durch bewährte Methoden, die deinen Vertrieb systematisieren und automatisieren.
In den kommenden Abschnitten werde ich die drei häufigsten Vertriebsmythen aufdecken, die dich daran hindern könnten, dein volles Vertriebspotenzial auszuschöpfen.
Es ist an der Zeit, diese Mythen zu durchbrechen und eine klare Sicht auf den Vertrieb zu erhalten.
Du wirst überrascht sein, wie sehr sich die Realität von dem unterscheidet, was oft als Wahrheit verkauft wird.
Merke dir: In der heutigen digitalen Welt ist es leicht, von falschen Vertriebsmythen überrollt zu werden, daher ist es entscheidend, bewährte Methoden und Prozesse zu nutzen, um deinen Vertrieb erfolgreich zu standardisieren und automatisieren.
Vertriebsmythos Nr. 1 - Du brauchst die absoluten Top-Verkäufer, um wirklich erfolgreich Kaltakquise zu betreiben
Das ist so ein Vertriebsmythos, den ich immer wieder höre.
Egal, ob das von Vertriebstrainern kommt oder von irgendwelchen Gurus.
Das stimmt einfach nicht.
Du bist nicht auf absolute Naturtalente angewiesen.
Menschen, die damit gesegnet sind, die Gabe des Verkaufens zu besitzen.
Tatsächlich bringt es sogar einige Nachteile mit sich, solche Verkäufer in dein Unternehmen zu holen.
Klingt erst einmal paradox, ist aber so.
Warum das so ist, erkläre ich dir jetzt.
Grundsätzlich war ich z.B. kein Top-Verkäufer, als ich mit Sales und Kaltakquise angefangen habe.
Auch unsere Mitarbeiter sind alles Quereinsteiger, die eigentlich so gut wie nichts mit Sales zu tun hatten, als sie bei uns, der Baulig Consulting GmbH, angefangen haben.
Dennoch machen wir massive Umsätze, insbesondere wenn wir es pro Kopf berechnen.
Im Jahr 2022 haben wir 30 Millionen Euro Umsatz erzielt.
Und wenn wir das pro Vertriebler berechnen, ergibt das 2,5 Millionen Euro Umsatz pro Kopf.
Eine beeindruckende Zahl, besonders wenn man bedenkt, dass das alles Quereinsteiger sind, die zuvor nichst mit Kaltakquise oder Sales zu tun hatten.
Grundsätzlich musst du Folgendes im Hinterkopf behalten: Wenn du jemanden einstellst, der bereits in Sales gearbeitet hat, stellst du jemanden ein, der denkt, dass er bereits weiß, wie der Hase läuft.
Das sind Leute, die nicht mehr lernwillig sind, Menschen, die nicht bereit sind zu sagen: "Okay, ich bin ein Anfänger und bin bereit, mir von einem Mentor sagen zu lassen, wie etwas funktioniert."
Du merkst bereits im Bewerbungsgespräch, dass diese Leute Wissen mitbringen und dir als Inhaber erklären wollen, wie Sales funktioniert.
Aber was kaum jemand beachtet, ist, dass die meisten Vertriebe in Deutschland schlecht sind.
Das bedeutet, dass die meisten Vertriebler in Deutschland schlecht sind, eben weil sie in diesen schlechten Vertrieben gearbeitet haben.
Nur weil jemand Ergebnisse auf eine schlechte Art und Weise erzielt, bedeutet das nicht, dass er trotzdem ein Überflieger ist.
Und nur weil jemand ein Naturtalent im Bereich Kaltakquise oder Sales ist, heißt das nicht, dass er besser ist als jemand, der vielleicht nicht dieses Talent hat, aber hart an seinem Verkaufsskill gearbeitet hat.
Ein weiterer Nachteil davon, von Naturtalenten im Sales abhängig zu sein, ist eben genau diese Abhängigkeit.
Das heißt, sollte einer von ihnen oder mehrere dein Unternehmen verlassen, bist du darauf angewiesen, wieder ein Naturtalent zu finden und für dein Vertriebsteam zu gewinnen.
Das ist nicht nur unheimlich schwer, sondern auch fast unmöglich.
Solch ein System ist einfach nicht skalierfähig.
Du musst also ein System kreieren, welches Personen erzeugt, die mit der Zeit besser werden als solche Naturtalente und wiederholbar ist.
Dadurch schaffst du einen Prozess, der replizierbar ist und von jedem Quereinsteiger genutzt werden kann, um in wenigen Wochen oder Monaten besser zu sein als jeder Verkäufer mit Naturtalent.
Wenn du dich also fragst, ob du die absoluten Top-Verkäufer benötigst, um erfolgreich Kaltakquise zu betreiben, lautet die Antwort eindeutig "nein".
Tatsächlich kann es sogar von Vorteil sein, auf Quereinsteiger zu setzen, die die richtigen Einstellungen und Fähigkeiten mitbringen, anstatt auf Naturtalente zu setzen.
Hier sind einige Gründe, warum das so ist:
- Lernbereitschaft: Quereinsteiger sind oft motivierter und bereit, zu lernen. Sie sind nicht darauf angewiesen, ihr bereits vorhandenes Wissen zu demonstrieren, sondern sind offen für Schulungen und Mentoring. Das ermöglicht es, sie gezielt auf die Anforderungen deines Unternehmens vorzubereiten.
- Frische Perspektiven: Quereinsteiger bringen neue Ideen und Ansichten mit, die in etablierten Vertriebsstrukturen oft fehlen. Sie denken nicht in den gleichen Bahnen wie erfahrene Verkäufer und können daher innovative Ansätze entwickeln, um potenzielle Kunden zu gewinnen.
- Unabhängigkeit von Einzelpersonen: Das Abhängigkeitsproblem von Naturtalenten wird vermieden. Du entwickelst eine Vertriebsstruktur, die nicht zusammenbricht, wenn ein Top-Verkäufer das Unternehmen verlässt. Stattdessen kannst du kontinuierlich neue Talente ausbilden und integrieren.
- Skalierbarkeit: Ein System, das auf Quereinsteigern basiert, ist skalierbar. Du kannst es immer wieder reproduzieren und neue Vertriebsmitarbeiter schnell auf den gleichen Erfolgslevel heben. Das ermöglicht ein nachhaltiges Wachstum deines Vertriebsteams.
- Fokus auf Prozesse: Quereinsteiger sind oft bereit, sich strikt an bewährte Prozesse zu halten. Dies führt zu einer effizienten Arbeitsweise und einem klaren Vertriebsweg, den jeder im Team befolgen kann.
Merke dir: Die Fähigkeit, erfolgreich Kaltakquise zu betreiben, hängt nicht ausschließlich von Naturtalenten ab. Es ist vielmehr eine Kombination aus dem richtigen Mindset, einer effektiven Schulung und der Bereitschaft, kontinuierlich an seinen Fähigkeiten zu arbeiten. Wenn du diese Faktoren in den Mittelpunkt deiner Vertriebsstrategie stellst und auf Quereinsteiger setzt, die diese Eigenschaften mitbringen, wirst du sehen, dass du ohne Top-Verkäufer immer noch beeindruckende Umsätze erzielst.
Vertriebsmythos Nr. 2 - Vertriebler brauchen Führung und Motivation
Denkst du, erfolgreiche Vertriebler sind wie die Helden in Hollywood-Filmen?
Menschen, die mit inspirierenden Reden und grenzenloser Motivation ihre Teams zu Höchstleistungen antreiben?
Wenn ja, dann bist du nicht allein.
Dieses Bild vom Vertrieb, geprägt von charismatischen Anführern und mitreißenden Ansprachen, ist weit verbreitet.
Doch ich sage dir, es ist Zeit, dieses Klischee loszulassen.
Denn in der realen Geschäftswelt sieht ein funktionierender Vertrieb ganz anders aus.
In der heutigen Zeit der Digitalisierung und des Wettbewerbsdrucks ist es entscheidend, die Vertriebsmythen zu entlarven und einen klaren Blick auf die Realität zu werfen.
Einer der größten Vertriebsmythen da draußen ist, dass Vertriebler eine starke Führung und extrem viel Motivation brauchen, um gut performen zu können.
Lass mich dir erklären, warum das nicht der Fall ist und wie ein erfolgreicher Vertrieb wirklich funktioniert.
In der Welt des Vertriebs geht es nicht darum, Reden zu schwingen oder Mitarbeiter zu motivieren wie in einem Hollywood-Film.
Ein effektiver Vertrieb, der langfristigen Erfolg bringt, basiert auf klaren Strukturen und gut eingearbeiteten Mitarbeitern.
Es geht nicht um Motivations-Schnick-Schnack, sondern um Effizienz, Organisation und Know-how.
Ein funktionierender Vertrieb zeichnet sich nicht durch laute Ansagen oder mitreißende Reden aus.
Stattdessen solltest du gut eingearbeitete Mitarbeiter haben, die genau wissen, was sie tun müssen.
Das mag auf den ersten Blick unspektakulär erscheinen, aber genau so sieht Erfolg im Vertrieb aus.
Es geht nicht darum, die Mitarbeiter permanent anzufeuern, sondern darum, sie so auszubilden, dass sie in der Lage sind, ihre Aufgaben effektiv zu erfüllen.
In einem erfolgreichen Vertrieb gibt es keine Überraschungen, weder positive noch negative.
Alles ist klar strukturiert und läuft nach Plan.
Es gibt klare Prozesse und Abläufe, an die sich jeder hält. Das minimiert Fehler und sorgt dafür, dass die Arbeit effizient erledigt wird.
Wenn du als Geschäftsführer eines Multi-Millionen-Schweren-Unternehmens langfristigen Erfolg im Vertrieb anstrebst, solltest du dich von dem Vertriebsmythos der motivierenden Reden und charismatischen Anführer verabschieden.
Stattdessen konzentriere dich darauf, deine Vertriebsmitarbeiter gut auszubilden und klare Strukturen zu schaffen.
Indem du sicherstellst, dass deine Mitarbeiter über das nötige Wissen und die Fähigkeiten verfügen, kannst du ihre Leistungsfähigkeit maximieren.
Das bedeutet, in Schulungsprogramme zu investieren und sicherzustellen, dass neue Mitarbeiter eine gründliche Einarbeitung erhalten.
Eine weitere Schlüsselkomponente eines erfolgreichen Vertriebs ist die Implementierung effektiver Prozesse und die Nutzung von Automatisierungstechnologien.
Dadurch kannst du wiederkehrende Aufgaben vereinfachen und die Effizienz steigern.
Es ermöglicht deinen Mitarbeitern, sich auf strategische Aufgaben zu konzentrieren, anstatt Zeit mit repetitiven Tätigkeiten zu verschwenden.
Eine offene und klare Kommunikation ist unerlässlich, um sicherzustellen, dass alle im Vertriebsteam auf dem gleichen Stand sind.
Regelmäßiges Feedback ermöglicht es, Leistungsprobleme frühzeitig zu erkennen und anzugehen.
Es sollte eine Kultur des Lernens und der kontinuierlichen Verbesserung gefördert werden.
Merke dir: Vertriebler benötigen keine übermäßige Führung und Motivation durch inspirierende Reden. Ein gut funktionierender Vertrieb basiert auf gut ausgebildeten Mitarbeitern, klaren Strukturen und effizienten Prozessen. Indem du in Schulung, Weiterbildung und Automatisierung investierst, kannst du sicherstellen, dass dein Vertriebsteam langfristig erfolgreich ist. Vergiss die Hollywood-Klischees und konzentriere dich auf die Realität des erfolgreichen Vertriebs.
Vertriebsmythos Nr. 3 - Du kannst aus jedem einen erfolgreichen Verkäufer machen
Im Geschäftsleben gibt es zahlreiche Vertriebsmythen.
Einer dieser Mythos lautet: "Du kannst aus jedem einen erfolgreichen Verkäufer machen."
Diese Aussage hört man oft von Vertriebstrainern und Gurus, doch es ist nicht so simpel, wie sie auf den ersten Blick erscheint.
Die Vorstellung, dass jeder Mensch zu einem erstklassigen Verkäufer ausgebildet werden kann, ist verlockend, aber sie ignoriert eine wichtige Realität: Persönlichkeitstypen und Fähigkeiten variieren stark von Mensch zu Mensch.
Die Persönlichkeit eines Menschen spielt eine entscheidende Rolle im Vertriebserfolg.
Nicht jeder ist von Natur aus extrovertiert und selbstbewusst - Eigenschaften, die oft mit erfolgreichen Verkäufern in Verbindung gebracht werden.
Menschen sind vielfältig, und es gibt verschiedene Persönlichkeitstypen, die in den Vertrieb passen können, aber nicht jeder Typ ist dazu geeignet.
Manchmal kann es vorkommen, dass Menschen, die nicht von Natur aus für den Vertrieb geeignet sind, in den ersten Monaten gute Ergebnisse erzielen.
Sie können sich anstrengen und sogar eine gute Performance liefern.
Doch auf lange Sicht werden sie oft scheitern.
Warum?
Weil der Vertrieb eine repetitive Aufgabe ist, die viel Ausdauer und Kontinuität erfordert.
Du wiederholst immer wieder dieselben Prozesse, um Interessenten von deinem Angebot zu überzeugen.
Für einige Persönlichkeitstypen kann diese Routine langweilig und frustrierend sein.
Unternehmen, die sich auf die Idee verlassen, dass sie jeden Mitarbeiter zu einem Top-Verkäufer machen können, sehen sich außerdem oft mit einem ständigen Wechsel von Vertriebsmitarbeitern konfrontiert.
Dies führt zu Instabilität und Unsicherheit im Unternehmen.
Die Lösung: Die richtigen Persönlichkeitstypen finden.
Dies erfordert eine fundierte Kenntnis der verschiedenen Persönlichkeitstypen und deren Eignung für verschiedene Positionen im Unternehmen.
Bei Baulig Consulting setzen wir beispielsweise den "16 Personalities"-Test von Myers Briggs ein, um unsere Kunden dabei zu unterstützen, die passenden Mitarbeiter für ihren Vertrieb zu finden.
Die langfristige Stabilität und der Erfolg im Vertrieb hängen davon ab, diejenigen einzustellen, die konsistent sind, die Freude daran haben, wiederholt die gleichen Prozesse durchzuführen, und dennoch hervorragende Ergebnisse liefern können.
Dies bedeutet, dass du nach Menschen suchen solltest, deren Persönlichkeitstypen gut zur wiederholten Interaktion mit Kunden und zur Pflege von Geschäftsbeziehungen passen.
Merke dir: Die Persönlichkeit und die Fähigkeiten eines Menschen spielen eine entscheidende Rolle im Vertriebserfolg. Um langfristig erfolgreich zu sein, ist es wichtig, die richtigen Persönlichkeitstypen für den Vertrieb zu finden und zu fördern. Nur so kannst du einen stabilen und effektiven Vertrieb aufbauen, der kontinuierlich gute Ergebnisse liefert und die Grundlage für das Wachstum deines Unternehmens bildet.
Fazit
Die Welt des Vertriebs mag voller Vertriebsmythen und falscher Ratschläge sein, aber du hast jetzt die Erkenntnisse, um diesen Herausforderungen mutig zu begegnen.
Denk daran, du musst nicht die absoluten Top-Verkäufer rekrutieren, um erfolgreich zu sein.
Glaube nicht an das Klischee von inspirierenden Reden und charismatischen Anführern im Vertrieb.
Effiziente Strukturen, klare Prozesse und gut ausgebildete Mitarbeiter sind der Schlüssel zum nachhaltigen Erfolg.
Und schließlich, sei realistisch bei der Auswahl deiner Vertriebsmitarbeiter.
Nicht jeder kann ein erstklassiger Verkäufer werden.
Konzentriere dich auf die richtigen Persönlichkeitstypen und Fähigkeiten deiner Teammitglieder, und du wirst sehen, wie dein Vertriebsteam wächst und neue Rekordumsätze erreicht.
Wenn auch du das alles erreichen willst, dann lerne jetzt unseren Telesales-Grundkurs kennen.
Hier zeigen wir dir unter anderem die größten Vertriebsmythen, um von Anfang an einen profitablen Vertrieb aufzubauen…
Was du beachten musst, um einen digitalen Systemvertrieb aufzubauen und planbar neue hochpreisige Kunden über das Telefon zu gewinnen…
Und mit welchen Software-Tools und Videos du deine Vertriebsmitarbeiter schulen solltest, damit sie innerhalb der ersten 3 bis 4 Wochen auf Flughöhe kommen und dir Umsatz einbringen.
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